Fragen zum Verkaufsgespräch

Einführung

Verkäufer können, anders als in anderen Berufen, eine Vielzahl von Ausbildungen und beruflichen Hintergründen haben. Darüber hinaus sind einige Soft Skills entscheidend, die häufig nicht greifbar sind, wie z. B. eine effektive Kommunikation und Verhandlungsgeschick. Daher kann es schwierig sein, Verkäufer allein anhand ihres Lebenslaufs und ihrer üblichen Qualifikationen zu beurteilen. Sie müssen mit den Bewerbern Gespräche führen, ihre Talente und beruflichen Interessen herausfinden und beobachten, wie sie in tatsächlichen Verkaufssituationen reagieren würden. Aus diesem Grund kann die Frage nach den Verkaufserfahrungen der Bewerber im Vorstellungsgespräch ihr echtes Potenzial offenbaren.

Für Unternehmen, die ihre Rentabilität steigern wollen, sind Vertriebsteams die Grundlage. Die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens sollten beworben, die Verkaufsziele erreicht und neue Marktchancen ermittelt werden. Diese Ziele werden von Verkaufsberatern, regionalen Verkaufsleitern, Verkaufsleitern, Außendienstmitarbeitern, Call-Center-Agenten und Kundenbetreuern gemeinsam verfolgt. Um herauszufinden, ob ein potenzieller Kunde eine "Go-getter"-Mentalität hat und wie gut er Ihren Sektor versteht, sollten Sie dies in Ihren Fragen im Verkaufsgespräch testen.

Unabhängig vom Dienstalter der Stelle sollten Sie anhand der Standardfragen im Vorstellungsgespräch erkennen können, ob ein Bewerber kundenorientiert ist, über gute Kommunikationsfähigkeiten verfügt und den Wunsch hat, Ergebnisse zu erzielen. Halten Sie außerdem Ausschau nach Bewerbern, die gut in einer Gruppe und mit einer Vielzahl von Menschen zusammenarbeiten können.

Stellen Sie spezifische Fragen, um herauszufinden, wer für Ihre spezielle Stelle geeignet ist, sobald Sie eine Liste von Bewerbern mit diesen grundlegenden Eigenschaften haben. Zum Beispiel: 

• Die Ziele Ihres Unternehmens und die Waren oder Dienstleistungen, die Sie anbieten, sollten Gegenstand der Fragen in Ihrem Vorstellungsgespräch für Berufsanfänger sein. Auf diese Weise können Sie die Bewerber auswählen, die sich am meisten für den Verkauf Ihrer Waren begeistern.
• Für Positionen im Account Management sollten Sie Fragen stellen, mit denen die Bewerber ihre Fähigkeiten zur Beeinflussung und zum Aufbau von Beziehungen unter Beweis stellen können.
• Bei Vorstellungsgesprächen mit leitenden Angestellten im Vertrieb sollten die Führungs- und Entscheidungsfähigkeiten der Bewerber bewertet werden.
• Bei den Fragen im Vorstellungsgespräch für Stellen im Innendienst sollten technische Kenntnisse und Kommunikationsfähigkeiten im Vordergrund stehen.

Die wichtigsten Interviewfragen für Verkäufer

Für jede Position im Verkauf

• Haben Sie bereits Salesforce.com verwendet? Welche anderen CRM-Anwendungen gibt es?
• Haben Sie Erfahrung mit Marktanalysen? Das ist was?
• Führen Sie mich durch einen Produktverkaufsprozess. Was ist Ihre Funktion?
• Welche Angaben sind erforderlich, bevor man mit einem Kunden spricht?
• Nennen Sie ein Beispiel für ein Ereignis, bei dem Sie ein Verkaufsziel nicht erreicht haben. Was ist passiert, und was haben Sie daraus mitgenommen?
• Beschreiben Sie ein Ereignis, bei dem Sie und Ihr Team zusammen gearbeitet haben, um ein Geschäft abzuschließen. Welche Rolle spielten Sie bei diesem Vorgang?

Für In-store, Einstiegsniveau

• Beschreiben Sie Ihre Erfahrungen im Einzelhandel.
• Wie stellen Sie sicher, dass jeder Kunde zufrieden ist, wenn er geht?
• Sind Ihnen unsere Artikel bekannt? Welches Produkt würden Sie am liebsten verkaufen, und warum?
• Wie würden Sie reagieren, wenn ein Kunde Sie kritisiert, weil Sie einen bestimmten Artikel nicht auf Lager haben?

Callcenter

• Wie anpassungsfähig sind Sie bei der Arbeit in verschiedenen Schichten?
• Beschreiben Sie eine Situation, in der Sie einen wütenden Kunden beruhigen konnten.
• Was würden Sie tun, wenn Sie einem Kunden nicht die gewünschten Informationen geben könnten?
• Diese Arbeit kann eintönig werden. Wie bleiben Sie inspiriert? Was versprechen Sie sich von dieser Rolle?

Positionen in der Kundenbetreuung

• Wie würden Sie reagieren, wenn ein Kunde sagt, dass ihm unser Produkt gefällt, er es aber zu teuer findet?
• Auf welche Ihrer jüngsten Transaktionen sind Sie besonders stolz, und warum?
• Wie gut haben Sie die Umsatzziele und die Kundenzufriedenheit erreicht?
• Wie würden Sie neue Kunden gewinnen?

Senior-Level

• Wie lösen Sie Streitigkeiten innerhalb Ihres Teams?
• Wie sollten Sie auf einen Verkäufer zugehen, der keine guten Leistungen erbringt?
• Welche Erfahrungen haben Sie in der Absatzprognose? Führen Sie alle von Ihnen verwendeten Geräte und Software auf.
• Nennen Sie ein Beispiel für einen Zeitraum, in dem Ihr Team die Verkaufsziele nicht erreicht hat. Welche Rolle spielten Sie bei diesem Ereignis? Was haben Sie aus dieser Erfahrung gelernt, und was haben Sie für die kommenden Verkaufsquoten geändert?

Schlussfolgerung

Diese Fragen für Vorstellungsgespräche im Vertrieb kombinieren eine Zusammenfassung der Qualitäten, die bei Bewerbern zu suchen sind, mit einer repräsentativen Auswahl geeigneter Fragen für Vorstellungsgespräche.

Sie können Ihre Antworten im Voraus vorbereiten und sich darauf vorbereiten, Ihre Erfahrungen mit dem Interviewer zu besprechen, indem Sie üben, wie Sie auf diese Fragen im Verkaufsgespräch antworten werden.