Wirksame Strategien für die Besprechung von Einstellungsgebühren mit Kunden

Honorarverhandlungen sind für die meisten Personalvermittler ein heikles Thema. Fast jeder Personalvermittler hat schon die eine oder andere Geschichte über Zahlungsprobleme mit Kunden erlebt. Deshalb ist es für jedes Personalvermittlungsunternehmen von entscheidender Bedeutung, das empfindliche Gleichgewicht zwischen der Erbringung großartiger Dienstleistungen für Kunden und der Festlegung angemessener Honorarstrukturen zu finden. Wenn Kunden die Frage stellen: "Wie sieht Ihre Honorarstruktur aus?", ist dies der perfekte Zeitpunkt für Sie, den Wert Ihrer Dienstleistungen zu erläutern. Sehen wir uns die verschiedenen Arten von Honorarstrukturen in der Personalvermittlung an und wie man sie bespricht. Aber zuerst...

Wie werden Personalvermittler bezahlt?

Beginnen wir mit einer der am häufigsten gestellten Fragen: Wie werden Personalvermittler bezahlt? Nun, Personalvermittler werden in der Regel über verschiedene Strukturen bezahlt, die in erster Linie von der Art des Personalvermittlungsunternehmens, für das sie arbeiten, und den mit den Arbeitgebern getroffenen Vereinbarungen abhängen. Die gebräuchlichste Struktur ist das Erfolgshonorarmodell, bei dem Personalvermittler eine Provision erhalten, die auf einem Prozentsatz des Gehalts des Kandidaten im ersten Jahr nach der erfolgreichen Vermittlung eines Arbeitsplatzes basiert. Diese Provision liegt in der Regel zwischen 15 % und 25 %.

Eine andere Struktur ist das Retainer-Modell, das häufig für die Suche nach Führungskräften verwendet wird und bei dem die Personalvermittler eine Vorauszahlung für die Vermittlung erhalten. Die restliche Zahlung erhalten die Personalvermittler in der Regel bei erfolgreicher Vermittlung eines Kandidaten.

Abgesehen davon verwenden einige Agenturen ein Hybridmodell, das Elemente von Erfolgshonoraren und Honoraren auf Honorarbasis kombiniert. Inhouse-Personalvermittler hingegen sind in der Regel Angestellte eines Unternehmens und erhalten unter Umständen Boni auf der Grundlage ihrer Einstellungserfolgskennzahlen.

Arten von Einstellungsentgelten

Es gibt drei Hauptarten von Vermittlungsgebühren, die Agenturen berechnen können: Erfolgshonorar, Honorarvorschuss und Projekthonorar. Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Arten:

Unvorhergesehenes Honorar

Ein Erfolgshonorar ist ein Prozentsatz des Gehalts des Mitarbeiters im ersten Jahr, den die Agentur in Rechnung stellt, wenn sie den Kandidaten erfolgreich in eine neue Stelle vermittelt hat. Das typische Erfolgshonorar liegt zwischen 15 % und 30 % und gilt als die häufigste Art der Honorarvereinbarung.

Vorschussgebühr

Ein Vorschuss ist ein fester Betrag, den die Agentur dem Kunden für die erbrachten Dienstleistungen in Rechnung stellt, unabhängig davon, ob sie einen Kandidaten für die Stelle finden kann oder nicht. Der Honorarvorschuss deckt in der Regel eine bestimmte Anzahl von Arbeitsstunden ab und wird häufig verwendet, wenn der Kunde eine bestimmte offene Stelle hat, die schnell besetzt werden muss.

Projektbezogenes Honorar

Ein projektbezogenes Honorar ist das Honorar der Agentur für ein bestimmtes Projekt, z. B. die Suche nach einer hochrangigen Führungskraft. Das projektbezogene Honorar wird in der Regel als Prozentsatz des Jahresgehalts des Mitarbeiters berechnet und vom Kunden im Voraus gezahlt. Diese drei Honorare können, wenn sie richtig eingesetzt werden, eine gute Möglichkeit sein, dem Kunden den Wert Ihrer Dienstleistungen zu erklären. Indem Sie die verschiedenen Arten von Honoraren und die damit verbundenen Kosten erläutern, können Sie Ihren Kunden die Investition, die sie in Ihre Dienstleistungen tätigen, verständlich machen.

Strategien zum Aushandeln von Einstellungsgebühren

Ihre Honorare können je nach Art und Niveau der Position, der Branche und der Marktnachfrage variieren. Daher ist eine offene und transparente Kommunikation wichtig, um die Budgeteinschränkungen und Erwartungen der Kunden zu verstehen und eine gemeinsame Basis zu finden. Sie können auch zeigen, dass Ihre Agentur bereit ist, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen, indem Sie flexible Gebührenstrukturen anbieten, z. B. gestaffelte Preise je nach Komplexität der Stelle oder eine gleitende Skala für Mehrfacheinstellungen.

Welchen Ansatz Sie wählen, hängt von Ihrer Beziehung zu dem Kunden ab und davon, woran er am meisten interessiert ist. Schauen wir uns ein Beispiel für ein kostenpflichtiges Gespräch mit einem potenziellen Kunden an:

1. Zeigen Sie den ROI Ihrer Gebühren klar und deutlich auf

Der nächste Schritt besteht darin, dem Kunden die Rentabilität Ihrer Gebühren aufzuzeigen. Das bedeutet, dass Sie ihm erklären müssen, wie er von Ihren Dienstleistungen profitieren wird.

"Herr Smith, nehmen wir an, wir können einen Spitzenkandidaten für Ihre offene Stelle finden. Dieser Kandidat wird für Ihr Unternehmen einen zusätzlichen Wert von 10.000 Dollar pro Jahr darstellen. Während der gesamten Dauer seines Arbeitsverhältnisses wird er für Ihr Unternehmen einen zusätzlichen Wert von 50.000 Dollar darstellen. Der Wert der Kandidaten, die Sie über uns einstellen, macht unsere Gebühren zu einer großartigen Investition für Ihr Unternehmen."

In diesem Beispiel erklärt der Personalvermittler, wie der Kunde von seinen Dienstleistungen profitieren wird. Er erklärt, dass der Spitzenkandidat, den er für die offene Stelle findet, 10.000 $ pro Jahr mehr wert ist. Während der gesamten Dauer seiner Beschäftigung ist dieser Kandidat für das Unternehmen 50.000 $ zusätzlich wert. Wenn der Personalvermittler den ROI seines Honorars erklärt, ist es wahrscheinlicher, dass er den Kunden für sich gewinnt.

Manatals Customer Relationship Management (CRM) ermöglicht es Ihnen, den ROI klar darzustellen, indem Sie die Faktoren hervorheben, die zu einem hohen ROI beitragen, wie z.B. die Qualität der Einstellungen, die Angebotsannahmequote, die Bewerbungsabschlussquote, die Zeit bis zur Einstellung und die Kosten pro Einstellung. Darüber hinaus können Sie den ROI im Laufe der Zeit verbessern, indem Sie datengestützte Erkenntnisse, Analysen und Berichte bereitstellen. Anhand dieser Informationen können Sie die Stärken und Schwächen Ihres Rekrutierungsprozesses, die besten Talentquellen, die profitabelsten Stellenbesetzungen sowie Bereiche mit Verbesserungs- und Innovationsbedarf ermitteln.

2. Verstehen Sie ihre Schmerzpunkte

Der erste Schritt besteht darin, die Probleme des Kunden zu verstehen. Wofür braucht er Hilfe bei der Personalbeschaffung? Was sind ihre Ziele?

Stellen Sie offene Fragen, um das Gespräch in Gang zu bringen, und hören Sie den Antworten aufmerksam zu. Erst dann können Sie erklären, wie Ihre Dienstleistungen helfen können.

"Herr Smith, würden Sie mir bitte sagen, was Sie daran hindert, die besten Kandidaten für die offenen Stellen in Ihrem Unternehmen einzustellen? Was ist für Sie die größte Herausforderung bei der Personalbeschaffung?"

Indem Sie sich dem Kunden öffnen und ihm seine Probleme schildern, versetzen Sie sich in die Lage, ihm zu helfen. Sie zeigen, dass Sie seine Probleme verstehen und ihm helfen wollen, sie zu überwinden.

3. Erklären Sie, wie Sie helfen können

Nachdem Sie die Bedürfnisse des Kunden verstanden haben, ist es an der Zeit zu erklären, wie Sie helfen können. Das bedeutet, dass Sie Ihre Dienstleistungen beschreiben und erläutern, wie der Kunde davon profitieren kann.

"Nun, Mr. Smith, wir bieten eine Reihe von Dienstleistungen an, die Ihnen helfen können, Ihre Schwierigkeiten zu überwinden. Wir verfügen über einen großen Pool an qualifizierten Bewerbern und wissen, wie wir unqualifizierte Bewerber schnell aussortieren können. Außerdem verfügen wir über ein Expertenteam, das Sie bei der Einarbeitung und der Nachbetreuung unterstützen kann.

In diesem Beispiel erklären Sie, wie sie ihren Kunden Zeit und Geld sparen können.

Sie erwähnen, dass sie über einen großen Pool qualifizierter Bewerber verfügen und dass sie wissen, wie sie unqualifizierte Bewerber schnell aussortieren können. Dies ist ein wichtiges Verkaufsargument für den Kunden. Wenn der Personalvermittler außerdem erklärt, wie er bei der Einarbeitung und der Nachbetreuung helfen kann, ist es wahrscheinlicher, dass er den Kunden für sich gewinnt.

4. Erklären Sie Ihre Gebühren klar und ehrlich

Nun ist es an der Zeit, die Gebühren zu erläutern, die Sie berechnen. Dies ist ein wichtiger Teil des Gesprächs, und Sie müssen die Kosten für Ihre Dienstleistungen klar und offen darlegen.

Berechnen Sie Erfolgshonorare? Sind Ihre Preise fest?

"Unsere Gebühren beginnen bei 2.000 Dollar für jede Position. Wir berechnen ein Erfolgshonorar von 25 %, und wir bieten auch einen Festpreis für unsere Dienstleistungen an.

In diesem Beispiel ist der Personalvermittler offen über seine Gebühren. Er erwähnt, dass seine Gebühren bei 2.000 $ pro Stelle beginnen und dass er ein Erfolgshonorar von 25 % berechnet. Wenn der Personalvermittler seine Gebühren klar angibt, ist es wahrscheinlicher, dass er den Kunden für sich gewinnen kann.

5. Präsentieren Sie Ihr einzigartiges MVP (Minimum Viable Product)

Wodurch unterscheidet sich Ihr Personalvermittler von den anderen? Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?

"Herr Smith, wir bieten ein einzigartiges MVP an, das keine andere Personalvermittlungsagentur vorweisen kann. Wir haben ein Expertenteam, das Ihnen bei jedem Schritt helfen kann. Unsere Dienstleistungen sind eine großartige Investition für Ihr Unternehmen."

In diesem Beispiel stellt der Personalvermittler sein einzigartiges MVP vor. Er erklärt, dass er über ein Expertenteam verfügt, das bei der Einarbeitung und Nachbetreuung helfen kann. Dies ist ein wichtiges Verkaufsargument für den Kunden. Indem der Personalvermittler sein einzigartiges MVP hervorhebt, ist es wahrscheinlicher, dass er das Geschäft des Kunden gewinnt.

Bei der Verhandlung zu berücksichtigende Faktoren

Wenn Sie mit Kunden über Ihre Vermittlungsgebühren verhandeln, ist es normal, dass diese um niedrigere Gebühren feilschen oder Ihre Gebühren mit denen anderer Agenturen vergleichen. Wie können Sie dies also effektiv und selbstbewusst tun und gleichzeitig eine positive und langfristige Beziehung zu Ihren Kunden aufrechterhalten?

Hier sind einige Faktoren, die Sie bei der Aushandlung von Vermittlungsgebühren mit Kunden berücksichtigen können:

Art und Umfang des Vertrags: Sie brauchen eine klare und schriftliche Vereinbarung mit Ihrem Kunden, in der die Bedingungen für Ihre Dienstleistung festgelegt sind. Dieser Vertrag sollte die Art der Dienstleistung, die Sie erbringen (z. B. Erfolgsbeteiligung, Festanstellung, Exklusivvertrag usw.), die Honorarstruktur und den Prozentsatz, die Zahlungsbedingungen und den Zeitplan, die Garantiezeit und -politik sowie alle anderen Klauseln, die Ihre Interessen und Rechte als Personalvermittler schützen, enthalten.

Marktüblicher Satz und Wertversprechen: Stellen Sie Nachforschungen an und vergleichen Sie Ihre Gebühren mit denen Ihrer Konkurrenten sowie mit dem Branchendurchschnitt, um Ihre Gebühren zu rechtfertigen und Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie einen fairen und wettbewerbsfähigen Preis verlangen. Außerdem müssen Sie Ihr Wertversprechen und die einzigartigen Vorteile, die Sie Ihren Kunden bieten, hervorheben, wie z. B. Ihr Fachwissen, Ihre Erfahrung, Ihr Netzwerk, Ihre Qualität, Ihre Schnelligkeit und Ihre Ergebnisse.

Die Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden: Versuchen Sie, offene Fragen zu stellen und aktiv zuzuhören, um die Motivationen und Ziele des Kunden herauszufinden, und passen Sie Ihr Angebot entsprechend an. Sie können diese Informationen auch nutzen, um die Kosten und Auswirkungen der Inanspruchnahme Ihrer Dienstleistungen, wie z. B. Produktivität, Umsatz oder Marktanteil, aufzuzeigen.

Verhandlungstaktiken und -strategien: Vermeiden Sie es, Rabatte zu gewähren oder Ihre Gebühren zu senken, ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten, z. B. Exklusivität, Volumen oder Empfehlungen, und seien Sie nicht zu aggressiv oder defensiv, da dies Ihre Beziehung und Ihren Ruf beim Kunden schädigen kann. Stattdessen sollten Sie ein Win-Win-Ergebnis anstreben, bei dem sich beide Parteien zufrieden und wertgeschätzt fühlen. Beeinflussen Sie die Wahrnehmung und das Verhalten des Kunden, indem Sie seine Situation mit Ihren Lösungen verankern, um eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu erzielen.

Wie hoch ist die durchschnittliche Einstellungsgebühr?

• Die durchschnittliche Einstellungsgebühr liegt in der Regel zwischen 15 % und 25 % des Gehalts des Bewerbers im ersten Jahr.
• Für Führungspositionen können die Honorare höher sein, oft zwischen 25 und 35 % des Jahresgehalts.
• Einige spezialisierte Personalvermittlungsdienste berechnen Pauschalgebühren, die je nach Funktion und Branche zwischen 5.000 und 50.000 Dollar liegen können.
• Zeitarbeitsfirmen können einen Aufschlag auf den Stundenlohn verlangen, der in der Regel zwischen 20 % und 100 % des Stundensatzes des Arbeitnehmers liegt.
• Beauftragte Suchunternehmen verlangen oft Vorauszahlungen, wobei die Gesamthonorare für hochrangige Suchen zwischen 30.000 und 250.000 Dollar oder mehr liegen.
• Erfolgshonorare werden in der Regel nur bei erfolgreicher Vermittlung gezahlt, in der Regel etwa 20 bis 30 % des Jahresgehalts.
• Es gibt auch Vertragsvermittlungsgebühren, bei denen eine zusätzliche Gebühr auf den Stundenlohn jedes neuen Mitarbeiters gezahlt wird. Ein Beispiel: Ein Arbeitnehmer, der zu einem Stundensatz von 30 $ eingestellt wird, erhält eine 1,5-fache Vermittlungsgebühr, so dass das Unternehmen 30 x 1,5 = 45 $ pro Stunde an die Agentur zahlt.

Bedeutung der Gebührentransparenz

Eine klare Darstellung der Gebührenstruktur, einschließlich etwaiger zusätzlicher Kosten oder möglicher Anpassungen, hilft den Kunden, den Wert zu verstehen, den sie erhalten. Die Offenheit über die Faktoren, die die Gebühren beeinflussen, wie Marktbedingungen, Bewerberknappheit oder die Komplexität der Suche, schafft Glaubwürdigkeit. Eine transparente Kommunikation fördert ein kollaboratives Umfeld, in dem die Kunden Vertrauen in die Integrität der Agentur haben, was die Beziehung zwischen Kunde und Agentur in der wettbewerbsintensiven Landschaft der Personalvermittlung insgesamt verbessert.

Versteckte Kosten in einer Geschäftsbeziehung untergraben das Vertrauen und die Transparenz, die für eine erfolgreiche Partnerschaft unerlässlich sind. Kunden können sich getäuscht oder irregeführt fühlen, wenn unerwartete Kosten entstehen, was zu einem Vertrauensverlust und einem verminderten Gefühl des Vertrauens in die Personalagentur führt. Dies kann zu einer angespannten Kommunikation und einer Abneigung gegen künftige Kooperationen führen. Außerdem wird die Finanzplanung des Kunden gestört, was zu einer Überschreitung des Budgets und damit zu einer finanziellen Belastung führen kann.

Schlussfolgerung

Wir können gar nicht oft genug betonen, wie wichtig es für Personalvermittler ist, die Honorarstruktur zu verstehen, da sie sich direkt auf die Fähigkeit auswirkt, effektiv mit Ihren Kunden zu kommunizieren und Erwartungen zu erfüllen. Wenn Sie sich mit den verschiedenen Honorarmodellen auskennen - ob Erfolgshonorar, Festhonorar oder Pauschalhonorar - können Sie den Wert, den sie bieten, transparent darstellen und gleichzeitig das Vertrauen und die dauerhaften Beziehungen zu Ihren Kunden fördern.