Questions d'entretien sur la vente

Introduction

Les vendeurs, contrairement à ceux qui exercent d'autres professions, peuvent avoir des formations et des parcours professionnels très variés. En outre, certaines compétences non techniques, souvent intangibles, telles qu'une communication efficace et des aptitudes à la négociation, sont cruciales. Par conséquent, il peut être difficile d'évaluer les vendeurs uniquement sur la base de leur CV et de leurs qualifications habituelles. Vous devez interroger les candidats, découvrir leurs talents et leurs intérêts professionnels, et observer comment ils réagiraient dans des situations de vente réelles. C'est pourquoi le fait d'interroger les candidats sur leur expérience de la vente au cours des entretiens peut révéler leur véritable potentiel.

Pour les entreprises qui souhaitent accroître leur rentabilité, les équipes de vente constituent la base. Les produits et services de l'entreprise doivent être promus, les objectifs de vente doivent être atteints et de nouvelles perspectives de marché doivent être identifiées. Ces objectifs sont partagés par les consultants en vente, les directeurs régionaux des ventes, les cadres commerciaux, les représentants des ventes sur le terrain, les agents des centres d'appels et les gestionnaires de comptes. Afin de déterminer si un prospect a une mentalité de fonceur et s'il comprend bien votre secteur, veillez à tester cet aspect dans vos questions d'entretien de vente.

Quelle que soit l'ancienneté du poste, les questions standard de l'entretien de vente devraient vous permettre de repérer les candidats qui mettent l'accent sur le client, qui ont de bonnes capacités de communication et qui souhaitent obtenir des résultats. En outre, soyez attentif à ceux qui peuvent travailler en groupe et avec des personnes différentes.

Posez des questions spécifiques pour déterminer qui serait un bon candidat pour votre poste particulier, une fois que vous aurez établi une liste restreinte de candidats présentant ces caractéristiques fondamentales. Par exemple : 

• Les objectifs de votre entreprise et les biens ou services que vous proposez doivent être les thèmes de vos questions d'entretien de vente pour débutants. Vous pourrez ainsi choisir les candidats les plus enthousiastes à l'idée de vendre vos produits.
• Pour les postes de gestionnaire de comptes, vous devez poser des questions qui permettent aux candidats de démontrer leurs capacités d'influence et d'établissement de relations.
• Les compétences des candidats en matière de leadership et de prise de décision doivent être évaluées lors des entretiens avec les responsables de la vente.
• Les questions d'entretien pour les postes de commerciaux internes doivent mettre l'accent sur l'expertise technique et les capacités de communication.

Principales questions d'entretien pour les vendeurs

Pour chaque poste dans la vente

• Avez-vous déjà utilisé Salesforce.com ? Quelles sont les autres applications CRM existantes ?
• Avez-vous de l'expérience en matière d'analyse de marché ? C'est quoi ?
• Décrivez-moi une procédure de vente d'un produit. Quelle est votre fonction ?
• Quels sont les détails à fournir avant de parler à un client ?
• Donnez un exemple de cas où vous n'avez pas atteint votre objectif de vente. Que s'est-il passé et qu'en avez-vous retiré ?
• Décrivez une occasion où vous et votre équipe avez travaillé ensemble pour conclure une affaire. Quel rôle avez-vous joué dans la procédure ?

Pour les magasins, niveau débutant

• Décrivez votre expérience de la vente au détail.
• Comment s'assurer que chaque client est satisfait lorsqu'il quitte l'établissement ?
• Nos produits vous sont-ils familiers ? Quel est le produit que vous aimeriez le plus vendre, et pourquoi ?
• Comment réagiriez-vous si un client vous reprochait de ne pas avoir un certain article en stock ?

Centre d'appel

• Dans quelle mesure pouvez-vous vous adapter à des horaires de travail variables ?
• Décrivez une occasion où vous avez réussi à calmer un client irrité.
• Que feriez-vous si vous ne pouviez pas fournir à un client les informations dont il a besoin ?
• Ce travail peut devenir monotone. Comment restez-vous inspiré ? Qu'espérez-vous gagner en jouant ce rôle ?

Postes de gestion de comptes

• Comment réagiriez-vous si un client vous disait qu'il aimait notre produit mais qu'il le trouvait trop cher ?
• De quelles transactions récentes êtes-vous le plus fier, et pourquoi ?
• Quelles ont été vos performances en termes de réalisation des objectifs de revenus et de satisfaction de la clientèle ?
• Comment attirer de nouveaux clients ?

Niveau supérieur

• Comment résolvez-vous les conflits au sein de votre équipe ?
• Comment aborder un vendeur qui n'est pas performant ?
• Quelle est votre expérience en matière de prévision des ventes ? Dressez la liste des équipements et des logiciels que vous utilisez.
• Donnez un exemple d'une période au cours de laquelle votre équipe n'a pas atteint ses objectifs de vente. Quel rôle avez-vous joué dans cet événement ? Qu'avez-vous appris de cette expérience et qu'avez-vous changé pour les prochains quotas de vente ?

Conclusion

Ces questions d'entretien de vente combinent un résumé des qualités à rechercher chez les candidats et un échantillon représentatif de questions d'entretien appropriées.

Vous pouvez préparer vos réponses à l'avance et être prêt à discuter de votre expérience avec l'interviewer en vous entraînant à répondre à ces questions d'entretien de vente.