Stratégies efficaces pour discuter des honoraires de recrutement avec les clients

La négociation des honoraires de recrutement est un sujet délicat pour la plupart des recruteurs. Presque toutes les agences de recrutement ont une ou deux histoires de problèmes de paiement des clients. C'est pourquoi il est essentiel pour chaque entreprise de recrutement de trouver l'équilibre délicat entre la fourniture d'excellents services aux clients et la mise en place de structures d'honoraires raisonnables. Lorsque les clients vous demandent à quoi ressemble votre barème d'honoraires, c'est le moment idéal pour vous d'expliquer la valeur de vos services. Examinons les différents types de structures d'honoraires de recrutement et la manière d'en discuter. Mais d'abord...

Comment les recruteurs sont-ils payés ?

Commençons par l'une des questions les plus fréquentes : comment les recruteurs sont-ils payés ? En règle générale, les recruteurs sont rémunérés selon différentes structures, qui dépendent principalement du type d'entreprise de recrutement pour laquelle ils travaillent et des accords conclus avec les employeurs. La structure la plus courante est le modèle d'honoraires conditionnels, dans lequel les recruteurs perçoivent une commission basée sur un pourcentage du salaire de la première année du candidat lorsqu'ils ont réussi à placer un candidat dans un emploi. Cette commission est généralement comprise entre 15 et 25 %.

Une autre structure est le modèle d'honoraires, souvent utilisé pour les recherches de cadres, dans lequel les recruteurs sont payés à l'avance pour la recherche de candidats. Les recruteurs reçoivent généralement le reste du paiement lorsqu'ils ont réussi à placer un candidat.

Par ailleurs, certaines agences utilisent un modèle hybride, combinant à la fois des éléments d'honoraires conditionnels et d'honoraires forfaitaires. Les recruteurs internes, quant à eux, sont généralement salariés d'une entreprise et peuvent recevoir des primes en fonction de leurs résultats en matière de recrutement.

Types de frais de recrutement

Il existe trois principaux types d'honoraires de recrutement que les agences peuvent facturer : les honoraires conditionnels, les honoraires forfaitaires et les honoraires liés à un projet. Examinons chacun de ces types d'honoraires :

Honoraires pour imprévus

Les honoraires conditionnels correspondent à un pourcentage du salaire de la première année de l'employé, que l'agence facture une fois qu'elle a réussi à placer le candidat dans un nouveau poste. Les honoraires conditionnels se situent généralement entre 15 et 30 % et sont considérés comme le type d'honoraires le plus courant.

Frais d'honoraires

Les honoraires sont un montant fixe que l'agence facture au client pour les services rendus, qu'elle parvienne ou non à trouver un candidat pour le poste. Les honoraires couvrent généralement un certain nombre d'heures de travail et sont souvent utilisés lorsque le client a un poste spécifique à pourvoir rapidement.

Redevance basée sur les projets

Les honoraires basés sur un projet sont les honoraires de l'agence pour un projet spécifique, tel que la recherche d'un cadre de haut niveau. Ces honoraires sont généralement calculés en pourcentage du salaire annuel de l'employé et sont payés d'avance par le client. Ces trois types d'honoraires, lorsqu'ils sont utilisés correctement, peuvent être un excellent moyen d'expliquer la valeur de vos services aux clients. En expliquant les différents types d'honoraires et ce qu'ils couvrent, vous pouvez aider les clients à comprendre l'investissement qu'ils font dans vos services.

Stratégies de négociation des honoraires de recrutement

Vos honoraires peuvent varier en fonction du type et du niveau du poste, du secteur d'activité et de la demande du marché. Il est donc essentiel de communiquer de manière ouverte et transparente pour comprendre les contraintes budgétaires et les attentes des clients, et de trouver un terrain d'entente. Vous pouvez également montrer la volonté de votre agence de répondre à leurs besoins en proposant des structures d'honoraires flexibles, comme une tarification échelonnée en fonction de la complexité du poste ou un barème dégressif pour les recrutements multiples.

L'approche que vous choisirez dépendra de votre relation avec le client et de ce qui l'intéresse le plus. Prenons l'exemple d'une conversation sur les honoraires avec un client potentiel :

1. Montrez clairement le retour sur investissement de vos frais

L'étape suivante consiste à montrer au client le retour sur investissement de vos honoraires. Il s'agit d'expliquer comment il bénéficiera de vos services.

"M. Smith, imaginons que nous puissions vous trouver le meilleur candidat pour le poste à pourvoir. Ce candidat vaudra 10 000 dollars de plus par an pour votre entreprise. Tout au long de son emploi, il vaudra 50 000 dollars de plus pour votre entreprise. La valeur des candidats que vous engagez par notre intermédiaire fait de nos honoraires un excellent investissement pour votre entreprise".

Dans cet exemple, le recruteur explique comment le client bénéficiera de ses services. Il explique que le meilleur candidat qu'il trouve pour le poste à pourvoir vaut 10 000 dollars de plus par an. Tout au long de son emploi, ce candidat représente une valeur supplémentaire de 50 000 dollars pour l'entreprise. En expliquant le retour sur investissement de ses honoraires, le recruteur a plus de chances de gagner la confiance du client.

ManatalLa gestion de la relation client (CRM) vous permet d'illustrer clairement le retour sur investissement en mettant en évidence les facteurs qui contribuent à un retour sur investissement élevé, tels que la qualité de l'embauche, le taux d'acceptation des offres, le taux d'achèvement des candidatures, le temps nécessaire à l'embauche et le coût par embauche. En outre, vous pouvez améliorer le retour sur investissement au fil du temps en fournissant des informations, des analyses et des rapports fondés sur des données. Ces informations vous permettent d'identifier les forces et les faiblesses de votre processus de recrutement, les meilleures sources de talents, les placements les plus rentables et les domaines à améliorer et à innover.

2. Comprendre leurs points de douleur

La première étape consiste à comprendre les points faibles du client. Quels sont ses besoins en matière de recrutement ? Quels sont ses objectifs ?

Posez des questions ouvertes pour alimenter la conversation et écoutez attentivement leurs réponses. Ce n'est qu'ensuite que vous pourrez commencer à expliquer comment vos services peuvent vous aider.

"M. Smith, pourriez-vous me dire ce qui vous empêche d'embaucher les meilleurs candidats pour les postes à pourvoir dans votre entreprise ? Qu'est-ce qui vous pose le plus de problèmes en matière de recrutement ?"

En vous ouvrant aux points de douleur du client, vous vous mettez en position de l'aider. Vous montrez que vous comprenez leurs difficultés et que vous voulez les aider à les surmonter.

3. Expliquez comment vous pouvez aider

Après avoir compris les besoins du client, il est temps d'expliquer comment vous pouvez l'aider. Il s'agit de décrire vos services et les avantages qu'ils peuvent apporter au client.

"Eh bien, M. Smith, nous offrons une variété de services qui peuvent vous aider à surmonter vos difficultés. Nous disposons d'un vaste vivier de candidats qualifiés et nous savons comment éliminer rapidement les candidats non qualifiés. Nous disposons également d'une équipe d'experts qui peuvent vous aider dans l'intégration et le suivi des candidats.

Dans cet exemple, vous expliquez comment ils peuvent faire gagner du temps et de l'argent à leurs clients.

Ils mentionnent qu'ils disposent d'un vaste vivier de candidats qualifiés et qu'ils savent comment éliminer rapidement les candidats non qualifiés. Il s'agit là d'un argument de vente majeur pour le client. En outre, en expliquant comment il peut contribuer à l'intégration et au suivi des candidats, le recruteur a plus de chances de gagner la confiance du client.

4. Expliquer clairement et honnêtement vos frais

Il est maintenant temps d'expliquer les tarifs que vous pratiquez. Il s'agit d'une partie importante de la conversation, et vous devez être clair et franc sur le coût de vos services.

Facturez-vous des honoraires conditionnels ? Vos prix sont-ils fixes ?

"Nos honoraires commencent à 2 000 dollars pour chaque poste. Nous facturons des honoraires conditionnels de 25 % et nous proposons également un prix fixe pour nos services".

Dans cet exemple, le recruteur est franc quant à ses honoraires. Il mentionne que ses honoraires commencent à 2 000 dollars par poste et qu'il facture des honoraires conditionnels de 25 %. En étant clair sur ses honoraires, le recruteur a plus de chances de gagner la confiance du client.

5. Présentez votre MVP (Minimum Viable Product) unique

Qu'est-ce qui différencie votre agence de recrutement des autres ? Quel est votre argument de vente unique ?

"M. Smith, nous offrons un MVP unique qu'aucune autre agence de recrutement ne peut égaler. Nous disposons d'une équipe d'experts qui peut vous aider à chaque étape du processus. Nos services constituent un excellent investissement pour votre entreprise."

Dans cet exemple, le recruteur présente son MVP unique. Il explique qu'il dispose d'une équipe d'experts qui peuvent aider à l'intégration et au suivi des candidats. Il s'agit là d'un argument de vente majeur pour le client. En mettant en avant son MVP unique, le recruteur a plus de chances de remporter le marché du client.

Facteurs à prendre en compte lors des négociations

Lorsque vous négociez vos honoraires de recrutement avec vos clients, il est normal qu'ils négocient des honoraires moins élevés ou qu'ils comparent vos honoraires avec ceux d'autres agences. Alors, comment le faire efficacement et en toute confiance tout en maintenant une relation positive et à long terme avec vos clients ?

Voici quelques facteurs à prendre en compte lors de la négociation des honoraires de recrutement avec les clients :

Type et portée du contrat: Vous devez conclure avec votre client un accord clair et écrit qui précise les conditions de votre service. Ce contrat doit préciser le type de service que vous fournissez (par exemple, contingent, retenu, exclusif, etc.), la structure et le pourcentage des honoraires, les modalités et le calendrier de paiement, la période et la politique de garantie, ainsi que toute autre clause protégeant vos intérêts et vos droits en tant que recruteur.

Taux du marché et proposition de valeur: Faites des recherches et comparez vos honoraires à ceux de vos concurrents, ainsi qu'à la moyenne du secteur, afin de justifier vos honoraires et de montrer à vos clients que vous pratiquez un tarif juste et compétitif. Vous devez également mettre l'accent sur votre proposition de valeur et sur les avantages uniques que vous offrez à vos clients, tels que votre expertise, votre expérience, votre réseau, votre qualité, votre rapidité et vos résultats.

Les besoins et les préférences du client: Essayez de poser des questions ouvertes et d'écouter activement pour découvrir les motivations et les objectifs du client, et adaptez votre proposition en conséquence. Vous pouvez également utiliser ces informations pour démontrer le coût et l'impact de l'utilisation de vos services, tels que la productivité, le chiffre d'affaires ou la part de marché.

Tactiques et stratégies de négociation: Évitez d'accorder des remises ou de réduire vos honoraires sans obtenir de contrepartie, telle que l'exclusivité, le volume ou des recommandations, et évitez d'être trop agressif ou défensif, car cela peut nuire à votre relation et à votre réputation auprès du client. Au contraire, vous devriez viser un résultat gagnant-gagnant, où les deux parties se sentent satisfaites et valorisées. Influencez leur perception et leur comportement en ancrant ou en encadrant leurs situations avec vos solutions afin de parvenir à un accord qui profite aux deux parties.

Quel est le montant moyen des frais de recrutement ?

• Les frais de recrutement moyens s'élèvent généralement à 15 % à 25 % du salaire de la première année du candidat.
• Pour les postes de direction, les honoraires peuvent être plus élevés, souvent entre 25 et 35 % du salaire annuel.
• Certains services de recrutement spécialisés peuvent facturer des honoraires forfaitaires, qui peuvent aller de 5 000 à 50 000 dollars, en fonction du poste et du secteur d'activité.
• Les agences de travail temporaire peuvent facturer une majoration sur les salaires horaires, généralement entre 20 % et 100 % du taux horaire du travailleur.
• Les cabinets de recherche retenus exigent souvent des paiements initiaux, avec des honoraires totaux allant de 30 000 $ à 250 000 $ ou plus pour les recherches de haut niveau.
• Les honoraires de recrutement ne sont généralement versés qu'en cas de placement réussi, et représentent généralement entre 20 et 30 % du salaire annuel.
• Il existe également des frais de placement contractuels, où une prime est versée en plus du salaire horaire de chaque nouvel employé. Par exemple, si un employé est engagé à 30 dollars de l'heure avec une commission de placement de 1,5 fois, l'entreprise paiera 30 dollars x 1,5 = 45 dollars de l'heure à l'agence.

Importance de la transparence des frais

En exposant clairement la structure des honoraires, y compris les coûts supplémentaires ou les ajustements potentiels, on aide les clients à comprendre la valeur qu'ils reçoivent. Le fait d'être franc quant aux facteurs qui influencent les honoraires, tels que les conditions du marché, la rareté des candidats ou la complexité de la recherche, renforce la crédibilité. Une communication transparente favorise un environnement de collaboration dans lequel les clients ont confiance en l'intégrité de l'agence, ce qui améliore la relation globale client-agence dans le paysage concurrentiel des services de recrutement.

Les coûts cachés dans une relation d'affaires érodent la confiance et la transparence, qui sont fondamentales pour un partenariat réussi. Les clients peuvent se sentir trompés ou induits en erreur lorsque des coûts inattendus apparaissent, ce qui entraîne une rupture de confiance et une diminution de la confiance dans l'agence de recrutement. Il peut en résulter une communication tendue et une réticence à s'engager dans de futures collaborations. Cela perturbe également la planification financière du client, qui risque de dépasser les contraintes budgétaires et de subir des pressions financières.

Conclusion

Nous ne saurions trop insister sur le fait qu'il est très important pour les recruteurs de comprendre la structure des honoraires de recrutement, car cela influe directement sur leur capacité à communiquer efficacement avec leurs clients et à gérer leurs attentes. En connaissant bien les différents modèles d'honoraires - qu'il s'agisse d'honoraires conditionnels, d'honoraires retenus ou d'honoraires forfaitaires - vous pouvez articuler de manière transparente la valeur qu'ils apportent tout en favorisant la confiance et en construisant des relations durables avec vos clients.