Un guide pour la diversification des activités en cas de baisse des ventes

Il n'est pas rare que des entreprises diversifient leurs activités commerciales pour gérer les risques ou se développer sur de nouveaux marchés. De nombreux exemples mondialement connus viennent à l'esprit, qu'il s'agisse de la transformation d'Apple Computers en Apple Inc et de l'extension de ses activités au-delà du PC, ou de la récente réorientation de Tesla vers la fabrication de batteries. Quels que soient le secteur et l'histoire, l'objectif est d'élaborer un plan qui comprenne un large éventail de moyens d'accroître le résultat net de l'entreprise et de maintenir ou d'augmenter les recettes actuelles.

La diversification est une entreprise audacieuse et souvent risquée. Alors que les grandes entreprises qui dominent déjà un créneau particulier peuvent facilement expérimenter la diversification, les sociétés qui sortent à peine de l'enfance ne peuvent pas se permettre une entreprise ratée, surtout si les ventes sont en baisse. Mais avant de se lancer dans ce type d'investissement, il convient de prendre en compte plusieurs aspects.

Qu'est-ce que la diversification ?

La diversification est l'action de développer un nouveau produit ou de s'étendre sur un nouveau marché. Le plus souvent, les entreprises considèrent la diversification comme une activité de gestion des risques, qui permet non seulement d'atténuer les effets des ralentissements économiques et de la baisse des ventes, mais aussi de découvrir un marché entièrement nouveau. Le concept consiste à se lancer dans un nouveau produit, une nouvelle activité ou un nouveau créneau qui ne subit pas le même impact économique que les projets actuels. L'expansion apporte un nouveau public, un nouveau marché et des circonstances entièrement nouvelles.

Dans le cas d'une entreprise diversifiée, si une entreprise subit une baisse sur son marché, les autres entreprises contribueront à compenser les pertes et à maintenir l'entreprise en activité. Il s'agit non seulement d'une question de gestion des risques, mais les entreprises utilisent souvent la diversification comme stratégie de croissance.

Stratégies de diversification

Il existe de nombreuses façons de diversifier une entreprise. Elles diffèrent à différents niveaux, de l'objectif à la stratégie, et dépendent de l'objectif qui les sous-tend ainsi que de la capacité de l'entreprise à relever de nouveaux défis. La diversification concentrique consiste à se développer sur un nouveau marché ou à créer un nouveau produit technologiquement lié à l'activité actuelle de l'entreprise. L'un des avantages de cette stratégie est qu'elle permet de tirer parti de la connaissance du secteur, du savoir-faire technique et de l'expérience de la main-d'œuvre pour prospérer sur le nouveau marché.

Prenons l'exemple d'un fabricant de technologies spécialisé dans la création d'ordinateurs de bureau. Quelle que soit l'évolution de ses produits actuels sur le marché, il est possible de se lancer dans la fabrication d'ordinateurs portables. Il s'agit d'une transition facile vers un produit qui peut tirer parti des compétences et des connaissances existantes de la main-d'œuvre, étant donné que les deux produits sont extrêmement similaires.

‍Ladiversification des conglomérats est une autre approche très efficace. Elle consiste à se développer dans des secteurs étrangers ou sans rapport avec les activités actuelles de l'entreprise. Par exemple, notre société d'informatique pourrait décider de se lancer dans le monde de l'automobile, de la décoration intérieure, de la vente au détail, etc. Il s'agit d'une activité de gestion des risques très efficace, mais uniquement si l'équipe de direction est capable de diriger efficacement différentes activités. Votre équipe de direction actuelle a peut-être été très efficace auparavant, mais une nouvelle activité exige un ensemble spécifique de compétences et d'expérience, en particulier en ce qui concerne la gestion d'entreprises nouvelles et émergentes. Il est essentiel de tenir compte des différences entre les deux entreprises et de la séparation des ressources afin d'éviter la concurrence interne. Cela peut influencer vos décisions d'embauche.

‍Ladiversification horizontale s'articule autour de votre clientèle existante et de la possibilité pour votre entreprise de se diversifier dans un nouveau produit qui intéresserait ce groupe démographique. La diversification horizontale consiste à créer de nouvelles solutions qui répondent aux besoins de vos clients actuels. C'est la stratégie qui comporte le moins de risques et de pressions. En effet, les personnes, les entreprises et les clients avec lesquels vous travaillez connaissent déjà votre équipe et votre marché. Par exemple, une entreprise qui produit du papier pourrait adopter l'approche de la diversification horizontale dans la fabrication d'imprimantes. Le produit est entièrement différent et la technologie utilisée, bien que liée au produit d'origine, n'est pas la même. Toutefois, ce nouveau produit est susceptible d'attirer votre clientèle existante.

Changement de gestion

Il ne faut pas s'y tromper, la diversification est très complexe. Il s'agit essentiellement de la création d'une activité supplémentaire sous la même marque. Pour bien faire, les entreprises doivent s'assurer que l'équipe de direction (existante et envisagée) possède les compétences et l'expérience requises pour gérer l'entreprise.

En fonction de la stratégie de diversification choisie par l'entreprise, les employeurs peuvent être amenés à recruter des cadres ayant une connaissance spécifique du nouveau produit, de son secteur et de la clientèle, qui peut être étrangère ou non à l'entreprise. Le recrutement de talents compétents nécessiterait une stratégie d'acquisition de talents bien conçue et un leadership au niveau de la direction axé sur la transformation numérique.

Pour que le changement soit effectif, les employeurs doivent se concentrer sur l'optimisation de leur stratégie de recrutement. Pour ce faire, ils peuvent procéder à une analyse minutieuse des canaux de recrutement actuellement utilisés, mettre en œuvre des plates-formes ATS et des solutions HR Tech. L'astuce consiste à maximiser le potentiel de l'entreprise à acquérir de grands talents.

L'accent mis sur le développement des ventes

Une fois les plans de diversification définis et la stratégie optimale choisie, les entreprises peuvent commencer à affiner leur approche. La meilleure façon d'y parvenir est de mettre rapidement l'accent sur l'aspect commercial, car un nouveau produit nécessiterait un discours totalement différent. L'objectif est de travailler en équipe pour s'assurer que chaque département contribue suffisamment aux bénéfices globaux. Si votre entreprise compte un grand nombre de vendeurs, il serait utile de suivre les mesures et d'effectuer des analyses de routine pour pinpoint déterminer l'efficacité du nouveau processus. L'incitation de l'équipe de vente est cruciale pour les préparatifs à un stade précoce. Il est très important que l'équipe soit prête à s'attaquer à un nouveau produit, à un nouveau secteur et à une nouvelle population si nécessaire.

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