Preguntas de la entrevista de ventas

Introducción

A diferencia de otras profesiones, los vendedores pueden tener una formación académica y profesional muy variada. Además, son cruciales algunas habilidades blandas que suelen ser intangibles, como la comunicación eficaz y la capacidad de negociación. En consecuencia, puede resultar difícil evaluar a los vendedores basándose únicamente en su currículum y sus cualificaciones habituales. Hay que entrevistar a los candidatos, conocer sus talentos e intereses profesionales y observar cómo responderían en situaciones reales de venta. Por eso, preguntar a los candidatos sobre su experiencia en ventas durante las entrevistas puede revelar su verdadero potencial.

Para las empresas que desean aumentar su rentabilidad, los equipos de ventas son la base. Hay que promocionar los productos y servicios de la empresa, cumplir los objetivos de ventas e identificar nuevas perspectivas de mercado. Estos objetivos son compartidos por consultores de ventas, directores regionales de ventas, ejecutivos de ventas, representantes de ventas sobre el terreno, agentes de centros de llamadas y gestores de cuenta . Para determinar si un cliente potencial tiene mentalidad emprendedora y hasta qué punto entiende su sector, asegúrese de comprobarlo en las preguntas de su entrevista de ventas.

Independientemente de la antigüedad en el puesto, las preguntas estándar de las entrevistas de ventas deberían permitirle detectar a los candidatos que se centran en el cliente, tienen una gran capacidad de comunicación y desean obtener resultados. Además, fíjese en aquellos que puedan trabajar bien en grupo y con distintas personas.

Haga preguntas específicas para determinar quién encajaría bien en su puesto concreto una vez que tenga una lista de candidatos preseleccionados con estas características fundamentales. Por ejemplo: 

• Los objetivos de su empresa y los productos o servicios que ofrece deben ser los temas de las preguntas de su entrevista de ventas para principiantes. De este modo, podrá elegir a los candidatos más entusiastas con la venta de sus productos.
• Para los puestos directivos de cuenta , debe plantear preguntas que permitan a los candidatos demostrar su capacidad para influir y establecer relaciones.
• La capacidad de liderazgo y de toma de decisiones de los candidatos debe evaluarse durante las entrevistas de ventas senior.
• Las preguntas de la entrevista para puestos de ventas internas deben hacer hincapié en los conocimientos técnicos y la capacidad de comunicación.

Las mejores preguntas de la entrevista para vendedores

Para cada puesto en ventas

• ¿Ha utilizado Salesforce.com antes? ¿Qué otras aplicaciones CRM existen?
• ¿Tiene experiencia en análisis de mercado? ¿En qué consiste?
• Explíqueme el procedimiento de venta de un producto. ¿Cuál es su función?
• ¿Qué detalles se piden antes de hablar con un cliente?
• Ponga un ejemplo de una ocasión en la que no alcanzó un objetivo de ventas. ¿Qué ocurrió y qué sacó en claro?
• Describa una ocasión en la que usted y su equipo trabajaron juntos para cerrar un trato. ¿Qué papel desempeñó usted en el procedimiento?

Para principiantes en la tienda

• Describa su experiencia en el comercio minorista.
• ¿Cómo se asegura de que todos los clientes estén contentos cuando se van?
• ¿Le resultan familiares nuestros artículos? ¿Qué producto le gustaría más vender y por qué?
• ¿Cómo respondería si un cliente le criticara por no tener un determinado artículo en stock?

Centro de llamadas

• ¿Te adaptas a trabajar en varios turnos?
• Describa una ocasión en la que haya conseguido calmar a un cliente iracundo.
• ¿Qué haría si no pudiera proporcionar a un cliente la información que necesita?
• Este trabajo puede volverse monótono. ¿Cómo mantiene la inspiración? ¿Qué esperas ganar interpretando este papel?

cuenta puestos directivos

• ¿Cómo respondería si un cliente le dijera que le gusta nuestro producto pero le parece demasiado caro?
• ¿De cuál de sus transacciones recientes se siente más orgulloso, y por qué?
• ¿Cuál ha sido su rendimiento en cuanto al cumplimiento de los objetivos de ingresos y los niveles de satisfacción de los clientes?
• ¿Cómo atraería a nuevos clientes?

Nivel superior

• ¿Cómo resuelve las disputas dentro de su equipo?
• ¿Cómo abordar a un vendedor que no está rindiendo bien?
• ¿Qué experiencia tiene en previsión de ventas? Enumere los equipos y programas informáticos que utiliza.
• Ponga un ejemplo de un periodo en el que su equipo no haya alcanzado los objetivos de ventas. ¿Qué papel desempeñó usted en el suceso? ¿Qué aprendiste de esta experiencia y qué cambiaste para las próximas cuotas de ventas?

Conclusión

Estas preguntas para entrevistas de ventas combinan un resumen de las cualidades que hay que buscar en los candidatos con una muestra representativa de preguntas adecuadas para la entrevista.

Puede preparar sus respuestas de antemano y estar preparado para hablar de su experiencia con el entrevistador practicando cómo responderá a estas preguntas de la entrevista de ventas.