El representante de ventas sobre el terreno es responsable de impulsar las ventas en una zona geográfica o territorio específico. Esto implica ver y aprovechar nuevas posibilidades de negocio, mantener las conexiones con los clientes existentes y superar los objetivos de ventas.
El puesto requiere grandes dotes de comunicación y relaciones interpersonales, así como capacidad para analizar datos que sirvan de base a las estrategias de venta.
Preguntas relacionadas con las competencias:
- ¿Cómo identifica y busca nuevas oportunidades de negocio en su territorio?
- ¿Cómo se mantienen las relaciones con los clientes existentes y se garantiza su continua satisfacción con nuestros productos/servicios?
- ¿Puede describir su experiencia con la previsión de ventas y la fijación de objetivos?
- ¿Cómo aprovecha los datos y los análisis para fundamentar sus estrategias de ventas?
- ¿Cómo gestiona sus ventas proceso de trabajo y garantiza un flujo constante de nuevos negocios?
- ¿Puede darnos un ejemplo de una campaña de ventas exitosa que haya dirigido en el pasado?
Preguntas conductuales o situacionales:
- Describa una situación en la que haya tenido que pensar de forma creativa para cerrar una venta.
- ¿Cómo gestiona su tiempo y prioriza sus actividades para maximizar sus esfuerzos de venta?
- ¿Puede contarnos alguna ocasión en la que haya tenido que superar una objeción de venta y cómo lo hizo?
- Describa una situación en la que haya tenido que trabajar en colaboración con un miembro del equipo o un colega para alcanzar un objetivo de ventas.
- ¿Cómo gestiona las situaciones en las que un cliente potencial expresa dudas o resistencia a una venta?
- ¿Puede describir alguna ocasión en la que haya tenido que adaptar su enfoque de ventas para satisfacer las necesidades específicas de un cliente?
Preguntas generales:
- ¿Qué cree que le diferencia de otros candidatos que optan a este puesto?
- ¿Cómo se mantiene al día de las tendencias y cambios del sector que podrían afectar a las ventas en su territorio?
- ¿Puede contarnos alguna ocasión en la que haya tenido que hacer malabarismos con varias oportunidades de venta a la vez?
- ¿Cómo aborda la creación y el mantenimiento de una red sólida en su territorio?
- ¿Cómo gestiona las situaciones en las que un cliente potencial está interesado en nuestros productos/servicios, pero tiene dudas o preguntas que no puede responder?
- En su opinión, ¿cuáles son las aptitudes más importantes para que un comercial tenga éxito?
Conclusión
El objetivo de esta plantilla de preguntas de entrevista es ayudar a los responsables de contratación a evaluar las aptitudes y la experiencia de los candidatos al puesto de Representante de ventas de campo.
Mediante una combinación de preguntas relacionadas con las competencias, de comportamiento y generales, la plantilla pretende ofrecer una visión global de las cualificaciones del candidato.
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