Estrategias eficaces para discutir los honorarios de contratación con los clientes

La negociación de honorarios es un tema delicado para la mayoría de los reclutadores. Casi todas las agencias de contratación tienen una o dos historias sobre problemas de pago de los clientes. Por eso es fundamental que todas las empresas de selección de personal consigan el delicado equilibrio entre ofrecer buenos servicios a los clientes y establecer estructuras de honorarios razonables. Cuando los clientes mencionan la palabra "¿Cómo es su estructura de honorarios?", es el momento perfecto para que usted explique el valor de sus servicios. Veamos los distintos tipos de estructuras de honorarios de contratación y cómo hablar de ellas. Pero antes...

¿Cómo cobran los reclutadores?

Empecemos por una de las preguntas más frecuentes: ¿cómo cobran los reclutadores? Pues bien, los reclutadores suelen cobrar a través de varias estructuras diferentes, basadas principalmente en el tipo de empresa de contratación para la que trabajan y en los acuerdos alcanzados con las empresas. La estructura más común es un modelo de honorarios contingentes, en el que los reclutadores ganan una comisión basada en un porcentaje del salario del primer año del candidato una vez que consiguen colocarlo en un puesto de trabajo. Esta comisión suele oscilar entre el 15% y el 25%.

Otra estructura es el modelo de retenedor, a menudo utilizado para la búsqueda de ejecutivos, en el que los reclutadores reciben una comisión por adelantado por la búsqueda de candidatos. Los reclutadores suelen recibir el pago restante cuando consiguen colocar a un candidato.

Aparte de eso, algunas agencias utilizan un modelo híbrido, que combina elementos de honorarios contingentes y fijos. Por otro lado, los reclutadores internos suelen ser empleados asalariados de una empresa y pueden recibir bonificaciones en función de sus métricas de éxito en la contratación.

Tipos de comisiones de contratación

Hay tres tipos principales de tarifas de contratación que pueden cobrar las agencias: contingentes, de retención y por proyecto. Veamos cada uno de ellos:

Comisión de contingencia

Una comisión de contingencia es un porcentaje del salario del primer año del empleado, que la agencia cobra una vez que ha colocado con éxito al candidato en un nuevo puesto. La comisión de contingencia típica oscila entre el 15% y el 30%, y se considera el tipo de acuerdo de honorarios más común.

Tasa de retención

Los honorarios por anticipado son una cantidad fija que la agencia cobra al cliente por los servicios prestados, independientemente de que encuentre o no un candidato para el puesto. Los honorarios de anticipo suelen cubrir un determinado número de horas de trabajo y suelen utilizarse cuando el cliente tiene una vacante concreta que debe cubrirse rápidamente.

Tasa por proyecto

Los honorarios por proyecto son los que cobra la agencia por un proyecto concreto, como la búsqueda de un ejecutivo de alto nivel. Los honorarios por proyecto suelen calcularse como un porcentaje del salario anual del empleado, y el cliente los paga por adelantado. Estos tres tipos de honorarios, cuando se utilizan correctamente, pueden ser una forma estupenda de explicar el valor de tus servicios a los clientes. Explicando los distintos tipos de honorarios y lo que cubren, puedes ayudar a los clientes a entender la inversión que están haciendo en tus servicios.

Estrategias para negociar los honorarios de contratación

Sus honorarios pueden variar en función del tipo y el nivel del puesto, el sector y la demanda del mercado. Por eso es esencial una comunicación abierta y transparente para entender las limitaciones presupuestarias y las expectativas de los clientes, y encontrar un terreno común. También puede mostrar la voluntad de su agencia de adaptarse a sus necesidades ofreciendo estructuras de honorarios flexibles, como precios escalonados en función de la complejidad del puesto o una escala móvil para contrataciones múltiples.

El enfoque que elija dependerá de su relación con el cliente y de lo que más le interese. Desglosemos un ejemplo de conversación basada en honorarios con un cliente potencial:

1. Muestre el ROI de sus honorarios de forma clara

El siguiente paso es mostrar al cliente el ROI de tus honorarios. Esto significa explicarles cómo se beneficiarán de tus servicios.

"Sr. Smith, imaginemos que podemos encontrarle un candidato de primera para su puesto vacante. Ese candidato valdrá 10.000 dólares más al año para su empresa. A lo largo de su empleo, tendrá un valor adicional de 50.000 dólares para su empresa. El valor de los candidatos que contrate a través de nosotros hace que nuestros honorarios sean una gran inversión para su negocio."

En este ejemplo, el reclutador explica cómo se beneficiará el cliente de sus servicios. Explica que el mejor candidato que encuentre para el puesto vacante vale 10.000 dólares más al año. A lo largo de su vida laboral, ese candidato supone un valor adicional de 50.000 dólares para la empresa. Al explicar la rentabilidad de sus honorarios, es más probable que el reclutador consiga el negocio del cliente.

La gestión de las relaciones con los clientes (CRM) de Manatal le permite ilustrar claramente cómo va a ser el ROI destacando los factores que contribuyen a un alto ROI como la calidad de la contratación, la tasa de aceptación de ofertas, la tasa de finalización de solicitudes, el tiempo de contratación y el coste por contratación. Además, puede mejorar el ROI a lo largo del tiempo proporcionando información basada en datos, análisis y reportes. Esta información le permite identificar los puntos fuertes y débiles de su proceso de contratación, las mejores fuentes de talento, las colocaciones más rentables y las áreas de mejora e innovación.

2. Entender sus puntos débiles

El primer paso es comprender los puntos débiles del cliente. ¿En qué necesitan ayuda en materia de contratación? ¿Cuáles son sus objetivos?

Haga preguntas abiertas para dirigir la conversación y escuche atentamente sus respuestas. Solo entonces podrá empezar a explicar cómo pueden ayudarle sus servicios.

"Sr. Smith, ¿le importaría compartir conmigo qué le impide contratar a los mejores candidatos para los puestos vacantes en su empresa? ¿Qué es lo que encuentra más difícil a la hora de contratar?"

Al abrirte a los puntos débiles del cliente, te pones en posición de ayudarle. Demuestras que comprendes sus dificultades y quieres ayudarles a superarlas.

3. Explique cómo puede ayudar

Una vez comprendidas las necesidades del cliente, es hora de explicarle cómo puede ayudarle. Esto significa describir sus servicios y cómo pueden beneficiar al cliente.

"Bien, Sr. Smith, ofrecemos una variedad de servicios que pueden ayudarle a superar sus dificultades. Disponemos de una gran reserva de candidatos cualificados y sabemos cómo descartar rápidamente a los no cualificados. También contamos con un equipo de expertos que pueden ayudarle con la incorporación y el seguimiento.

En este ejemplo, explica cómo pueden ahorrar tiempo y dinero a sus clientes.

Mencionan que disponen de una gran reserva de candidatos cualificados y que saben cómo descartar rápidamente a los candidatos no cualificados. Este es un importante argumento de venta para el cliente. Además, al explicar cómo pueden ayudar con la incorporación y el seguimiento, es más probable que el reclutador consiga el negocio del cliente.

4. Explique sus tarifas de forma clara y honesta

Ahora es el momento de explicar los honorarios que cobra. Esta es una parte importante de la conversación, y tienes que ser claro y franco sobre el coste de tus servicios.

¿Cobran honorarios de contingencia? ¿Sus precios son fijos?

"Nuestros honorarios empiezan en 2.000 dólares por cada puesto. Cobramos unos honorarios de contingencia del 25%, y también ofrecemos un precio fijo por nuestros servicios."

En este ejemplo, el reclutador es franco sobre sus honorarios. Menciona que sus honorarios empiezan en 2.000 dólares por puesto y que cobra una comisión de contingencia del 25%. Al ser claro sobre sus honorarios, el reclutador tiene más probabilidades de ganarse al cliente.

5. Muestre su MVP (Producto Mínimo Viable) único

¿Qué diferencia a su agencia de contratación del resto? ¿Cuál es su argumento de venta único?

"Sr. Smith, ofrecemos un MVP único que ninguna otra agencia de contratación puede match. Contamos con un equipo de expertos que pueden ayudarle en cada paso del camino. Nuestros servicios son una gran inversión para su negocio".

En este ejemplo, la empresa de selección de personal exhibe su exclusivo MVP. Explica que cuenta con un equipo de expertos que pueden ayudarle con la incorporación y el seguimiento. Este es un importante argumento de venta para el cliente. Al poner de relieve su exclusivo MVP, el reclutador tiene más probabilidades de ganar el negocio del cliente.

Factores a tener en cuenta al negociar

Al negociar sus honorarios de contratación con los clientes, es normal que éstos regateen para obtener honorarios más bajos o que comparen sus honorarios con los de otras agencias. Entonces, ¿cómo hacerlo con eficacia y confianza, manteniendo al mismo tiempo una relación positiva y duradera con los clientes?

He aquí algunos factores que puede tener en cuenta a la hora de negociar los honorarios de contratación con los clientes:

Tipo de contrato y alcance: Debe tener un acuerdo claro y por escrito con su cliente que describa los términos y condiciones de su servicio. Este contrato debe especificar el tipo de servicio que prestas (por ejemplo, contingente, contratado, exclusivo, etc.), la estructura y el porcentaje de los honorarios, las condiciones y el calendario de pago, el periodo y la política de garantía, y cualquier otra cláusula que proteja tus intereses y derechos como reclutador.

Tarifa de mercado y propuesta de valor: Investiga y compara tus tarifas con las de la competencia y con la media del sector para justificarlas y demostrar a tus clientes que cobras un precio justo y competitivo. También debe hacer hincapié en su propuesta de valor y en las ventajas exclusivas que ofrece a sus clientes, como sus conocimientos, experiencia, red de contactos, calidad, rapidez y resultados.

Necesidades y preferencias del cliente: Intenta hacer preguntas abiertas y escuchar activamente para descubrir las motivaciones y objetivos del cliente, y adapta tu propuesta en consecuencia. También puedes utilizar esta información para demostrar el coste y el impacto de utilizar tus servicios, como la productividad, ingresos, o la cuota de mercado.

Tácticas y estrategias de negociación: Evita hacer descuentos o rebajar tus honorarios sin obtener algo a cambio, como exclusividad, volumen o referencias, y mostrarte demasiado agresivo o a la defensiva, ya que esto puede dañar tu relación y reputación con el cliente. En lugar de eso, debe aspirar a un resultado beneficioso para ambas partes, en el que ambas se sientan satisfechas y valoradas. Influye en su percepción y comportamiento anclando o enmarcando sus situaciones con tus soluciones para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

¿Cuál es la comisión media de contratación?

• La comisión media de contratación suele oscilar entre el 15% y el 25% del salario del primer año del candidato.
• Para los puestos ejecutivos, los honorarios pueden ser más elevados, a menudo entre el 25% y el 35% del salario anual.
• Algunos servicios de contratación especializados pueden cobrar honorarios fijos, que pueden oscilar entre 5.000 y 50.000 dólares, según el puesto y el sector.
• Las empresas de trabajo temporal pueden cobrar un recargo sobre el salario por hora, que suele oscilar entre el 20% y el 100% de la tarifa horaria del trabajador.
• Las empresas de búsqueda contratadas suelen exigir pagos por adelantado, con honorarios totales que oscilan entre 30.000 y 250.000 dólares o más para búsquedas de alto nivel.
• Los honorarios contingentes de contratación sólo suelen pagarse en caso de colocación satisfactoria, y suelen oscilar entre el 20% y el 30% del salario anual.
• También existen los honorarios de colocación por contrato, en los que se paga una prima además del salario por hora de cada nuevo empleado. Por ejemplo, un empleado contratado a 30 dólares por hora con una tarifa de colocación de 1,5 veces, por lo que la empresa pagaría 30 dólares x 1,5 = 45 dólares por hora a la agencia.

Importancia de la transparencia en las tasas

Exponer claramente la estructura de honorarios, incluidos los costes adicionales o posibles ajustes, ayuda a los clientes a comprender el valor que están recibiendo. Ser franco sobre los factores que influyen en los honorarios, como las condiciones del mercado, la escasez de candidatos o la complejidad de la búsqueda, fomenta la credibilidad. La comunicación transparente fomenta un entorno de colaboración en el que los clientes confían en la integridad de la agencia, lo que mejora la relación general entre cliente y agencia en el competitivo panorama de los servicios de contratación.

Los costes ocultos en una relación comercial erosionan la confianza y la transparencia, que son fundamentales para el éxito de una asociación. Los clientes pueden sentirse engañados cuando surgen costes inesperados, lo que provoca una ruptura de la confianza en la agencia de contratación. El resultado puede ser una comunicación tensa y la reticencia a participar en futuras colaboraciones. También altera la planificación financiera del cliente, pudiendo sobrepasar las limitaciones presupuestarias y provocar tensiones financieras.

Conclusión

No nos cansaremos de insistir en que comprender la estructura de honorarios de contratación es muy importante para los reclutadores, ya que influye directamente en su capacidad para comunicarse eficazmente con sus clientes y gestionar las expectativas. Si conoces bien los distintos modelos de honorarios -ya sean contingentes, fijos o fijos- podrás articular de forma transparente el valor que aportan, al tiempo que fomentas la confianza y construyes relaciones duraderas con tus clientes.