EP73: Bentley Lewis - Cómo construir relaciones sostenibles con los clientes

All-In Recruitment es un podcast de Manatal, centrado en todo lo relacionado con las misiones y tendencias del sector de la contratación. Únete a nosotros en nuestras conversaciones semanales con los líderes en el espacio de reclutamiento y aprender sus mejores prácticas para transformar la forma de contratar.

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Esta transcripción ha sido editada para mayor claridad.

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Lydia: Bienvenidos al podcast All-In Recruitment de Manatal, donde exploramos las mejores prácticas, aprendizajes y tendencias con líderes del espacio de reclutamiento. Si le gusta nuestro contenido, suscríbase a nuestros canales en YouTube y Spotify para estar al tanto de los episodios semanales. Mi nombre es Lydia, y hoy nos acompaña Lewis Maleh, fundador y CEO de Bentley Lewis. Bienvenido, Lewis, y gracias por acompañarnos.

Lewis: Muchas gracias por recibirme. Te lo agradezco mucho, Lydia.

Marcar la diferencia en la contratación con conexiones humanas

Lydia: Háblenos de la misión y quizá de algunos de los objetivos de Bentley Lewis como empresa de selección de personal. Veo que un área de interés es establecer relaciones duraderas con los clientes. ¿Qué implica esto?

Lewis: Así que hay algunas cosas. Creo que volviendo a nuestra misión, por muy cursi que suene, queremos ayudar a que el mundo sea un poco mejor, colocación a colocación. Como empresa de selección de personal, realizamos búsquedas de ejecutivos y nos centramos en puestos de alta dirección. Es muy importante recordar que estamos tratando con seres humanos, sus vidas, su dinero y su felicidad, y todo ese tipo de cosas. Así que es importante comportarse de la manera correcta y ser humano. Para mí, eso es lo que nos impulsa.

No te limitas a poner un currículum o un CV o un trozo de papel, estás encontrando y conectando a seres humanos y eso es muy poderoso y se deriva de todo lo que hacemos.

La contratación es un negocio P2P, de persona a persona. Puede que estés contratando para una empresa concreta porque eres amigo del director de Recursos Humanos. Se trasladan a otro lugar y de repente estás contratando para otra empresa. Así que es B2B porque las empresas nos pagan, pero todo el juego es P2P. Creo que casi todos los negocios son P2P.

Así que tienes que centrarte en construir relaciones a largo plazo con la gente, de lo contrario, no estás en el negocio. Simplemente no funciona. Todo lo que hacemos tiene que ver con las personas, tanto interna como externamente, con los candidatos y los clientes, pero para mí lo más importante es ser humano y comportarse correctamente, y las cosas saldrán bien.

Fomentar la confianza y la sensibilización mediante contenidos educativos

Lydia: Eso me lleva a un hecho interesante acerca de usted. También has dirigido dos podcasts y hablas con todos esos reclutadores. ¿Cómo te ha ido con eso?

Lewis: Así que cuando empecé mi negocio de vuelta en 2010, Tomé un anuncio para el periódico, como, "Hey, soy un gran reclutador, llámame al 0-800-5050 ". Eso es más o menos lo que hizo en su día. Empecé a hacer podcast, y el original se llamaba "No saques tu teléfono". Porque todo el mundo está en su teléfono todo el tiempo. Sales con tus amigos a cenar, y están pegados a sus teléfonos. Lo irónico es que escuchas un podcast en tu teléfono. Esa era la idea detrás de "No saques tu teléfono" y era generar contenido.

Así que macrocontenidos como podcasts de 45 minutos o una hora, conversaciones libres con directores generales, fundadores y líderes empresariales sobre su historia y su viaje. Empezó a ser transformador para mi negocio. Creo que ahora el contenido es el rey porque la atención es una moneda de cambio. Quieres que la gente te vea y una buena forma de hacerlo es a través de contenidos educativos. Ustedes tienen una base de datos de reclutamiento, y están haciendo un podcast y todas estas historias, y es tan poderoso. Así que lo hice desde el principio.

Entonces empezamos a construir un buen equipo de marketing y el programa de reclutamiento, que es mi podcast principal ahora. De nuevo, estamos entrevistando a todo tipo de personas. Podría ser Jefes de Personal, directores generales, quienquiera que sea, y los temas son sobre el trabajo, la contratación, y la contratación y sólo se deriva en todo lo que hacemos. Si pensamos en lo que he descrito sobre la creación de conexiones humanas y relaciones a largo plazo a través de contenidos educativos, es una forma increíble y poderosa de hacerlo. Porque llegas a mucha gente, y si un contenido ayuda a alguien a asegurarse su próximo puesto, o a pensar en cómo negociar su próximo salario, o a dejar un trabajo con elegancia, sea lo que sea, entonces está muy bien.

Es una forma de estar delante de la gente sin tener que vender ni hacer nada de eso. Como si estuvieras en su mente. Así es como empecé. Me encanta hablar con la gente, por lo que sólo se vincula a todas las cosas que me hacen feliz y disfrutar.

Utilizar la IA y las capacidades humanas para optimizar el proceso de contratación

Lydia: Qué interesante. Estas habilidades conversacionales también repercutirían en el trato con los clientes y los nuevos candidatos, y también enriquecen el negocio en términos de comprensión de las tendencias, de lo que más preocupa a los ejecutivos.

En su opinión, ¿cuáles podrían ser algunas de las tendencias de contratación más significativas que ha observado este año, en particular?

Lewis: Así que el contenido, quiero decir, más y más empresas lo están haciendo. El contenido crea marcas, la marca crea apalancamiento, y el apalancamiento crea demanda. Ese es el flujo y es increíblemente impactante, y hay muchas plataformas en las que puedes hacerlo.

Creo que este año, si se mira globalmente, ha sido duro para el sector de la contratación. El año anterior fue probablemente el mejor de todos. De repente, tuvimos a los bancos, las empresas de servicios financieros en dificultades, las empresas tecnológicas en dificultades y las sociedades de capital riesgo retirando dinero de las empresas en fase inicial. Hace poco leí un estudio sobre el sector de la contratación en Estados Unidos y creo que, de media, las empresas han perdido entre un 35 y un 40%. Así que creo que este año, si las empresas de contratación se sientan y analizan las cifras, será un año difícil. No un año terrible, pero sí un poco aburrido, me gusta decir.

Algunas industrias lo están haciendo mejor que otras, algunas están contratando. Algunos dependen de una agencia de contratación, donde encajas, si te centras solo en tecnología, habría sido un año de pesadilla para ti. Los servicios financieros también son muy complicados. Pero a otros sectores les ha ido bastante bien. No es universalmente terrible, pero yo diría que en promedio, un año difícil para la industria de reclutamiento.

Luego, obviamente, está la inteligencia artificial y empresas como la suya, que la integran en su plataforma muy rápidamente. Es un estándar tener IA en el software de reclutamiento. Pueden escribir currículos, escribir tus hojas de presentación, escribir correos electrónicos por ti, todo este tipo de cosas. Así que lo maravilloso con este material de IA para la contratación para mí es que probablemente le dará a mi equipo como, digamos dos horas al día de vuelta, o tal vez más. Así que dos horas al día, eso es como 10 horas a la semana, ¿cómo vas a invertir tus 10 horas a la semana, ahora las tienes de vuelta? Así que para mí, los reclutadores tienen que pasar más tiempo haciendo lo que son buenos, que es tener conversaciones, conversaciones humanas, podemos dejar que AI hacer cosas AI y automatizar muchas de las tareas manuales o las cosas que han tomado un tiempo escribiendo cosas, y podemos centrarnos más en las cosas humanas. Creo que es una tendencia que he visto. Eso es algo que hemos estado haciendo mucho internamente, hemos integrado la IA en todo lo que hacemos, y las plataformas que utilizamos todas tienen IA, y nos está haciendo más eficientes. Así que eso es probablemente lo más importante que he visto.

Creo que también hay muchas microtendencias y temas, como que, justo después de ese año difícil, hay muchos reclutadores y captadores de talento sin trabajo, y muchos han perdido su vacantes este año. Muchas de las empresas tecnológicas han seguido haciendo despidos en AT. Así que creo que en general ha sido difícil, así que si estás escuchando esto y no tienes trabajo, mantente positivo, activo, haz contactos, habla con la gente, las cosas cambian. Creo que estamos quizás en el fondo, es super difícil saberlo porque están pasando muchas cosas. Pero creo que muchos de los clientes con los que hablamos tienen grandes planes de contratación. Ya hemos visto un repunte en las búsquedas en las últimas seis semanas. Así que soy prudentemente optimista de cara al año que viene.

Afrontar la incertidumbre y la variabilidad del mercado de contratación

Lydia: En el cuarto trimestre, estos aumentos de los que hablas son para el año que viene y los siguientes, ¿sería correcto decirlo así?

Lewis: Hemos tenido un montón de nuevas búsquedas ejecutivo este último par de meses. Creo que con los clientes, estamos llegando a final de año, así que va a ser variable. Te reúnes con algunas personas y su año financiero, si termina en diciembre, pagarán bonificaciones y prepararán presupuestos y puede que no contraten hasta enero o febrero. Eso es lo que hay.

En la otra cara de la moneda, algunas empresas tienen su presupuesto y quieren utilizarlo y quieren contratar gente ahora para no perder el presupuesto el año que viene. Eso se ve en algunas grandes empresas. Así que es muy difícil saberlo.

A veces, diciembre para nosotros ha sido como el más ajetreado de todos. A veces no. Así que es difícil saber cómo irá llegando el final de este año.

La gente hablaba de que septiembre iba a ser ajetreado. Es muy difícil saberlo ahora porque creo que están ocurriendo muchas cosas en el mundo que afectan a los negocios y a la inversión. Ya sabes, no puedes preocuparte por las cosas que no puedes afectar. Sólo puedes controlar lo que puedes controlar.

Y si buscas trabajo, eso es tener conversaciones y establecer contactos.

Si te dedicas a la selección de personal, si diriges una empresa o si eres consultor en una empresa de selección de personal, haz todas las actividades diarias buenas. Llega a la gente, crea contenido, ofrece un gran servicio, consigue que repitan, todas esas cosas que te convierten en un reclutador increíble.

Te das cuenta de si lo has hecho en los momentos difíciles porque recibirás las búsquedas de los clientes. Puede que no tengan tantas, pero recibirás las que ellos tengan.

Así que, en los buenos y en los malos tiempos, creo que para mí todo se reduce a ser una buena persona. Comportarse siempre de forma correcta, ser honesto, directo y franco, dar buenos consejos, ser el asesor de confianza, hacer contenidos y ser visto como el experto en tu campo.

Haces todas estas cosas con regularidad, durante un largo periodo de tiempo, y te colocas en una situación realmente buena que te permite sortear los momentos difíciles, porque siempre hay momentos difíciles y siempre hay momentos buenos. Así es la vida. Siempre hay altibajos. Una vez que te das cuenta de eso y lo aprecias, y te sientes cómodo con ello, puedes hacer lo tuyo.

Construir una relación sólida y sostenible con el cliente

Lydia: Así que, como usted ha dicho, el negocio no es tan sencillo como puede haber sido los últimos años en términos de contratación de este año. Así que, ¿hay algún elemento clave que forme una especie de base que construya una relación sólida y sostenible con el cliente?

Lewis: Esto es amistad básica. Para ser amigos, tenemos que pasar tiempo juntos. En el sector de la contratación, pienso que hay que ser paciente e invertir tiempo en forjar amistades, amistades duraderas. Pero creo que a menudo la gente se mueve demasiado. Creo que es muy valioso dedicarse a lo que uno hace, ser un experto en su campo, y así se pueden forjar muy buenas relaciones a largo plazo. Empecé a contratar personal en 2006 y luego creé mi propia empresa en 2010. Así que he estado en el mismo juego durante un tiempo, y se ha vuelto un poco más global y se ha expandido a diferentes industrias. Obviamente, me he convertido no sólo en un increíble consultor de búsqueda de ejecutivos, sino también en CEO, ya que el papel cambia. Pero todavía estoy reclutando para la gente que recluté en 2006. Por ejemplo, consigo una búsqueda, una búsqueda de CFO de un CEO que conozco desde hace 15 años. Es porque he invertido tiempo en hacer amistad con la gente en los primeros días.

Así que mis comienzos fueron a finales de 2005, 2006, en Londres, y empecé haciendo selección de personal para servicios financieros. Yo solía marchar literalmente por las calles de Londres. Tomaba unos 10 cafés al día. Estaba constantemente con cafeína. [Tomaba café con la gente, día tras día, almorzaba, desayunaba y cenaba. Pasaba tiempo con la gente, todo el tiempo. Tenía un buen sistema de seguimiento, y volvía a conectar con ellos cada pocos meses y pasaba tiempo con ellos, reclutaba para ellos, los colocaba y salía con ellos. Así que, como en todo, hay que ser paciente y estar preparado para el largo plazo.

Escuchar para comprender, no para responder

Lydia: Eso es genial porque, obviamente, muestra confianza. Quiero decir que pasar ese tipo de tiempo con la gente y también, está claro que la transparencia también jugaría un papel en esto. Debido a que constantemente se comunica y se empuja por ahí como un experto.

Pero también tengo curiosidad en este sentido, cuando existe este tipo de amistad o este tipo de conexión que se ha construido a lo largo del tiempo, en casos de disputas, o tal vez algún tipo de insatisfacción con un servicio, ¿cómo te acercas a ellos?

Lewis: Creo que una de las habilidades que intento enseñar a mis hijos es a mantener conversaciones difíciles con la gente. Es una habilidad maravillosa. Porque mira el mundo ahora mismo. Les resulta difícil mantener conversaciones difíciles con la gente sin que se conviertan en una discusión. Les resulta difícil trabajar con personas que tienen un punto de vista diferente al suyo. Como la gente habla de llevar tu auténtico yo al trabajo, hablan de inclusión. A la hora de la verdad, a la gente le resulta muy difícil sentarse al lado de alguien en un equipo, sabiendo que esa persona está fundamentalmente en desacuerdo con ellos en algo. Es difícil. Tener conversaciones difíciles es una habilidad y creo que si puedes desarrollar esa habilidad, puedes ser un buen ser humano y apreciar que hay muchas perspectivas en la vida y que tu perspectiva de la vida puede estar regida por dónde has crecido, tu religión, tu educación, etc.

Pero en realidad, lo más poderoso es ser capaz de apreciar las perspectivas de la gente y mantener una conversación y escuchar, porque la única forma de entendernos es escuchar lo que tienes que decir, no escuchar para responder, no escuchar para discutir contigo, para convencerte de que mi forma de pensar es mejor que la tuya. Sino simplemente para entender de dónde vienes.

Lo mismo ocurre con las conversaciones difíciles en la contratación. Puede que tengas que decirle a un cliente que un candidato se ha retirado del proceso de entrevista o que ha rechazado una oferta o que lo que estás buscando no existe realmente. Hay conversaciones difíciles. Los mejores reclutadores son capaces de tenerlas, no las rehúyen. Puedes sentarte y respaldar tus ideas, tus puntos de vista o lo que sea con datos. Ahora hay muchos datos y puedes mantener la conversación sin emociones. "Oye, para que lo sepas, esta es la reserva de talento. Lo que buscas no existe. Pensemos en algunas soluciones". Realmente puedes hacer estas cosas de una manera agradable. He hecho algunos podcasts sobre esto recientemente, que me encanta. Es la conversación. Necesitas tener la conversación como una habilidad y es diferente de la comunicación. Así que esta habilidad de la conversación va a diferenciar a la gente a medida que avanzamos. Si vas a trabajar en algo este año, trabaja en tu capacidad de conversar y escuchar. Es muy importante y te ayudará a desenvolverte en cualquier conversación o situación difícil. En mi opinión, es una habilidad de la que se habla muy poco.

Elegir el mejor canal de comunicación

Lydia: Además de eso, las conversaciones pueden ocurrir a través de muchos tipos de medios. Tienes digital, tienes vídeo, tienes en persona. En tu opinión, ¿cuál sería la combinación adecuada con los clientes?

Lewis: Para mí, es un juego de "y". Así que las llamadas telefónicas funcionan y el cara a cara funciona, y las videollamadas funcionan, y el contenido funciona. Para mí, todo es cuestión de "y". Hay tantas cosas a su punto como comunicarse con la gente. Así que la conversación de la que acabo de hablar es una cosa. Puedo comunicarme por WhatsApp, puedo comunicarme por LinkedIn, Facebook, TikTok, correo electrónico, cara a cara, lo que sea. Así que para mí se trata de "y", y creo que la gente tiene que probar cosas diferentes. Puedes averiguar qué funciona mejor para ti y dónde quieres centrar tu tiempo. Porque, de nuevo, lo único equitativo en este planeta es que todos tenemos 24 horas al día y puedes elegir cómo gastarlas, y muchas veces, si las gastas mejor que tus colegas, puede que te vaya mejor. Así que piensa detenidamente en cómo quieres emplear tu tiempo.

En mi caso, en el sector de la contratación, quiero pasar mi tiempo haciendo amigos y conociendo a la gente. Prefiero pasar mis dos horas extra al día haciendo llamadas telefónicas formales o videollamadas, o quizás alguien quiere quedar conmigo para comer, o las paso con mi equipo. Es lo mismo, ya sea con un equipo, un cliente o un candidato, lo paso con la gente.

Somos una empresa de contratación totalmente remota. Tenemos gente en todo el mundo y yo les doy mi confianza desde el principio y ellos pueden emplear su tiempo como quieran. Se trata de rendimiento, no de tiempo. No es que tengas que estar a las ocho y no puedas irte hasta las seis. Confío en ti. Sabemos dónde estamos. Sabemos hacia dónde nos dirigimos. Tú eliges cómo emplear tu tiempo y luego podemos medir lo bien que está funcionando y lo que podemos hacer para cambiar...

Lydia: Es estupendo que ya dispongas de tecnología en los procesos de tu empresa de contratación, como has comentado antes. La IA está en todas partes y ha acelerado el proceso y te ha dado más tiempo.

¿Cuáles son quizá algunas de esas herramientas o tecnologías que ha empezado a utilizar, ya sea para tratar con clientes o con candidatos?

Lewis: Utilizamos Google Workspace, que es maravilloso y ha sido genial porque he podido crear un equipo global y remoto. Nos mantenemos conectados a través de vídeo, a través de chats, ya través de Google Spaces, que son como los canales de Slack. Así que la tecnología, creo, para mí es maravilloso, y es sólo COVID aceleró, ¿verdad? Al igual que usted tiene Zoom. Quiero decir, Zoom ni siquiera existía pre-COVID. Luego tienes Google, y luego tienes Microsoft, que ha sido genial. Obviamente, LinkedIn ha sido una plataforma de éxito loco para los reclutadores y para encontrar vacantes. Así que soy un gran fan de LinkedIn. Así que si usted es como, golpeando lejos, como empezar a tener tal vez algunas videollamadas con la gente, tal vez incluso coger el teléfono, simplemente poner en práctica otras cosas, porque hay muchas maneras de comunicarse. Pero LinkedIn como plataforma es genial. Al igual que, la mayoría de la gente está allí para la contratación, para social, es genial también.

Luego tenemos bases de datos de reclutamiento, obviamente, la tuya es una, y, cada empresa de reclutamiento tiene una base de datos de algún tipo. Eso es todo, ya sabes, no necesitas una gran cantidad de cosas. Todo está basado en la web, ya no necesitas servidores. Es sólo, que se puede crear una empresa bastante sin fricción, hoy en día, una empresa global con todas estas cosas. Así que es realmente bueno.

Utilizar la base de datos para ofrecer un servicio de 5 estrellas

Lydia: Así que usted tiene los miembros del equipo, o usted tiene personas que trabajan con la empresa se basan en diversas partes del mundo, como usted ha dicho, a la derecha, y todos a distancia y volver a la base de datos, o la reserva de talento o la proceso de trabajo que tiene. ¿Qué tipo de métodos utiliza o las mejores prácticas para mantener al día?

Lewis: Creo que eso depende de la base de datos, ya sabes, tienes que seleccionar la base de datos adecuada porque, de nuevo, si no tienes la base de datos adecuada y no es fácil de usar, tu equipo no la usará. Para mí, la base de datos no es para vigilar a mi equipo. Estamos haciendo una búsqueda de ejecutivos. Así que en realidad, queremos ofrecer un gran trabajo para los clientes. Podríamos utilizar la base de datos para buscar personas. Podríamos utilizar LinkedIn, y muchos otros lugares para la fuente, y hacemos cosas a medida. Así que el objetivo no es sólo mantener esta base de datos actualizada. Es ofrecer un gran trabajo a los clientes.

Toda esta tecnología está en segundo plano, haciéndonos, con suerte, dar un servicio de cinco estrellas a los clientes, que es encontrar gente, entrevistar y todas esas cosas. Así que no hay otra tecnología que podamos utilizar para asegurarnos de que nuestra base de datos es buena. Creo que sólo se trata de elegir la adecuada, de asegurarnos de que tiene las herramientas que mi equipo quiere utilizar y de que las utiliza. Una vez más, para mí es escuchar a mi equipo y si no la usan, o si no es buena para usarla, entonces la abandonarán y me parece bien. Tienes que pensar en lo que necesitas porque necesitas algo que la gente use.

Los tres rasgos que debe tener un reclutador

Lydia: ¿Cuáles son los rasgos o el tipo de habilidades que debe tener un reclutador hoy en día para tener éxito?

Lewis: Tengo esta frase, y no es mía, me encantaría tenerla como cita propia. Se llama "pilas incluidas". Así que quiero encontrar a alguien que sea un ser humano sobresaliente, que ame el reclutamiento, que tenga una mentalidad abierta, que quiera aprender y desarrollarse, y crecer. Si tienen estas tres cosas, entonces tienen las pilas incluidas. Están listos para empezar y están listos para aprender, desarrollarse y crecer. Esas tres cosas son las que buscamos en alguien que empieza a reclutar. Si tienen más experiencia y quieren dirigir una función o hacer desarrollo de negocio en un área en crecimiento, entonces necesitan tener una red decente. Si llevas un tiempo en el sector, creas una buena red y, de repente, cuando estás listo para crear algo y hacer desarrollo empresarial, tienes un grupo de seguidores.

Para mí, el número uno es humano A-plus. Prefiero contratar a una persona A-plus con aptitudes B-minus que a una persona C-plus con aptitudes A-plus.

Lydia: ¿Qué es un A-plus humano?

Lewis: Amables, empáticos, considerados, honestos, abiertos, están ahí cuando las cosas se ponen difíciles. Son las personas que quieres a tu lado en las trincheras. Esas personas que estarán a tu lado en las buenas y en las malas y en las que puedes confiar. Personas en las que se puede confiar y que llegarán lejos en la vida. Si estás ahí para la gente, ellos estarán ahí para ti. Son las personas que quieres en tu equipo.

Lydia: ¿Qué consejo le daría a alguien que está empezando en la contratación hoy en día?

Lewis: Paciencia. Ten paciencia y conozco a mucha gente que te deja caer en la selección de personal. Nadie sueña con ser reclutador cuando crece. Así que a menudo, simplemente caes en ello, o eres bueno en ventas como alguna gran agencia de contratación querrá a alguien con experiencia en ventas. Si es para ti, no es para todos. Para mí, se trata de probar cosas. Probé varias cosas antes de acabar haciendo lo que hago ahora. Hice química, monté mi propio negocio de moda, trabajé en la industria manufacturera y luego me dediqué a la selección de personal. Es increíble. Prueba cosas. Tienes una larga carrera.

Lydia: Muchas gracias por su tiempo con estos maravillosos puntos de vista y espero que encuentre el ser A-humano que está buscando y A-persona que está buscando. Te deseo lo mejor. Pero antes de terminar, déjanos tus datos en contacto y tu podcast, quizás puedas hablar entonces, y también tu LinkedIn. ¿Dónde puede encontrarte la gente y entablar una conversación?

Lewis: Muchas gracias. Te agradezco mucho que me hayas invitado. Tienes un podcast maravilloso, grandes preguntas y muy perspicaz. Así que muchas gracias. Mi podcast se llama The Recruitment Show, y puedes encontrarlo en cualquier sitio donde escuches podcasts. Estamos en Spotify y en los podcasts de Apple. Estamos en YouTube. Tenemos el canal de YouTube de Bentley Lewis, donde puedes ver todo el contenido. Estoy en LinkedIn; Lewis Maleh, no dude en conectar conmigo. Siéntase libre de DM mí. Espero que encuentre todo el material, y el contenido útil. Muchas gracias de nuevo por invitarme.

Ha sido un placer, Lewis. Muchas gracias por tu tiempo.

Y hemos conversado con Lewis Maleh, de Bentley Lewis. Gracias por acompañarnos, y recuerda suscribirte para estar al tanto de más episodios semanales de All-In Recruitment.