EP72: Treeline - Cómo encontrar y contratar a los mejores vendedores

All-In Recruitment es un podcast de Manatal, centrado en todo lo relacionado con las misiones y tendencias del sector de la contratación. Únete a nosotros en nuestras conversaciones semanales con líderes en el espacio de reclutamiento y aprende sus mejores prácticas para transformar la forma en que contratas.

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Esta transcripción ha sido editada para mayor claridad.

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Lydia: Bienvenidos al podcast All-In Recruitment de Manatal, donde exploramos las mejores prácticas, aprendizajes y tendencias con líderes del espacio de reclutamiento. Si le gusta nuestro contenido, suscríbase a nuestros canales en YouTube y Spotify para estar al tanto de nuestros episodios semanales. Soy su anfitriona, Lydia, y hoy nos acompaña Dan Fantasia, Presidente y Director General de Treeline. Bienvenido, Dan, y gracias por acompañarnos.

Hola, Lydia. Gracias por recibirme.

Los secretos del éxito de Treeline

Lydia: Muy bien. Tengo entendido que Treeline lleva funcionando con éxito más de 20 años. ¿Cuáles son algunas de las claves que han aprendido en este tiempo?

Dan: Hay muchas cosas que aprender, pero creo que lo más importante para organización son nuestros valores fundamentales y nuestra cultura. Llevamos años siendo reconocidos como uno de los mejores lugares para trabajar en Estados Unidos y Boston.

Creo que la clave de nuestro éxito a pesar de los altibajos, porque todos sabemos que el sector de la contratación es muy difícil, es tener una cultura positiva, un equipo positivo y personas que compartan los mismos valores fundamentales para que podamos seguir trabajando y remando todos en la misma dirección, trabajando duro juntos para asegurarnos de que siempre tenemos éxito y hacemos crecer organización.

Lydia: El punto de la cultura también significaría que tienes que ver cómo mantener esa cultura. Así que, ¿cuáles podrían ser algunos puntos clave para mantener o hacer evolucionar esa cultura para que sea de alto rendimiento?

Dan: Tenemos que escuchar al equipo. Llevamos 22 años en el negocio y trimestralmente hacemos algo llamado "Empezar, parar, seguir", en el que preguntamos al equipo, a los empleados, qué creen que deberíamos dejar de hacer, empezar a hacer y seguir haciendo.

A menos que entienda lo que es importante para el equipo y los empleados, no podrá construir una cultura de éxito.

Porque a veces te quedas atrapado en tu propia cabeza, y las cosas que son importantes para ti no son necesariamente importantes para el resto de la empresa y, como resultado, si no estás escuchando a todo el equipo, escuchándoles de verdad, realmente tienes dificultades para construir una cultura positiva.

Lydia: También tengo entendido que actualmente Treeline funciona totalmente a distancia. Cómo funciona para mantener este tipo de cultura y el rendimiento?

Dan: Nos hicimos virtuales cuando apareció COVID, y entonces decidimos como equipo que íbamos a seguir siendo una empresa virtual. La transición fue dura. Habíamos estado en una oficina con un gran bullpen y mucha energía, y era un ambiente muy divertido en el que todos podían animarse cuando tenían un mal día.

Pero cuando llegó COVID, pasamos a ser virtuales, y entonces tuvimos que resolverlo todo: cómo celebrar nuestras reuniones, qué tecnología íbamos a utilizar, etc. Aprendimos que a algunas personas les gustaba estar a distancia y a otras no. Nos dimos cuenta de que a algunos les gustaba trabajar a distancia y a otros no. A algunos se les daba bien y a otros no. Así que tardamos entre seis meses y un año en reestructurar organización y pasar a un entorno virtual.

Una vez que nos estabilizamos, empezamos a escalar y crecer. Te diré que es un entorno mucho mejor que trabajar en la oficina. Realmente cambió y revolucionó nuestro negocio.

Los retos de contratar a un profesional de ventas

Lydia: Tenéis equipos por todo Estados Unidos y actualmente todos trabajan a distancia, y también estáis especializados en la contratación de vendedores, según tengo entendido, ¿no?

Dan: Tienes toda la razón. Somos un nicho que ayuda a las empresas a contratar a los mejores talentos en ventas. Es muy difícil. A la mayoría de las empresas les cuesta mucho. Pueden contratar vendedores, pero les cuesta llegar a los mejores productores. Es muy difícil para ellos darse cuenta de eso.

Lydia: ¿Cuáles son algunos de los retos a los que se enfrentan las empresas a la hora de contratar a grandes profesionales de las ventas?

Dan: Lo primero que suele ocurrir es que muchas empresas creen que si van al mercado y contratan a un vendedor de primera, o lo que creen que es un vendedor de primera, y lo colocan en su puesto, se convertirá en un vendedor de primera. Creo que ése es el mayor reto para las empresas. Crees que contratas a un gran vendedor y se convierte en un gran vendedor.

Pero en realidad es mucho más. Lo que realmente quieres es alinear la cultura y el estilo de venta del individuo con el estilo de venta de tu organización, y eso incluye un montón de características clave que realmente tienes que tener en cuenta para asegurarte de que encuentras la persona adecuada para tu empresa.

Estrategia para encontrar y formar talentos de ventas que se adapten a su cultura y objetivos

Lydia: ¿Cómo ayuda su empresa a estas empresas a identificar, o quizá simplemente a salvar, esa brecha en términos de incorporación de un nuevo profesional de las ventas y de conseguir que se adapte a la función y a la cultura?

Dan: Para cada nueva empresa que conocemos, pasamos unas cuantas llamadas con una consulta gratuita, entendiendo el modelo de ventas, el entorno, la cultura, lo que están vendiendo, el tamaño de sus ventas, su ciclo de ventas y sus cuotas. Lo repasamos todo con la empresa para entender exactamente cómo es su modelo.

Una vez que comprendamos cómo es su modelo, podremos orientarles sobre lo que todos deberíamos buscar, al menos lo que nosotros haríamos, cuál sería nuestra estrategia para contratar a profesionales de ventas con talento. Si deciden trabajar con nosotros o no, es cosa suya. Pero al menos tienen la oportunidad de consultarnos y de entender cuál sería nuestra estrategia y quizá una perspectiva diferente de cómo tienen que contratar a personas con talento.

Una vez que aprenden a contratarlos, la cuestión gira en torno a la incorporación y la sostenibilidad. ¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento que le ayudarán a identificar si este vendedor va a ser un gran productor? Hay que conocer las métricas y responsabilizar a la persona del trabajo que tiene que hacer.

Las cualidades clave de los mejores vendedores y cómo detectarlas

Lydia: Y las funciones de venta en sí pueden variar enormemente de un sector a otro. Entonces, ¿cómo adapta su empresa el enfoque para contratar a vendedores de diferentes sectores y segmentos?

Dan: No lo hacemos. Lo que pasa es que, a la hora de contratar vendedores, el sector nos da igual. Aunque yo diría que no trabajamos en el mercado de empresa a consumidor o minorista. Pero en el mercado de empresa a empresa, es irrelevante. En lo que somos buenos es en encontrar los mejores talentos de ventas, independientemente del sector. Sabemos cómo hacerlo, sabemos cómo buscar, sabemos cómo entusiasmar a los candidatos.

Lo que ocurre en muchas empresas es que tienen un equipo de RRHH con mucho talento. La mayoría de las veces nos asociamos con esos equipos porque, aunque se ocupan de todas las demás funciones en organización, la función de ventas suele ser su mayor reto y, al convertirse en su mayor reto, crea la mayor cantidad de vientos en contra. Así que, cuando están trabajando en funciones de ventas y se dan cuenta de que no pueden encontrar el talento que quieren, normalmente recurren a nosotros para que les ayudemos.

Y eso se reduce a la capacidad de encontrar a un vendedor de alto nivel, que tal vez sea el vendedor número uno en su organización, que está al 200% de su cuota. Tenemos la capacidad de llegar a esa persona, entusiasmarla, despertar su interés y, a continuación, informarla sobre las nuevas oportunidades que pueden hacer progresar su carrera o, al menos, informarla sobre las oportunidades que creemos que pueden añadir valor a su carrera y situación actuales.

Lydia: Estos mejores vendedores deben tener algunas cualidades o habilidades clave y estar fundamentalmente presentes en las ventas en sí. Entonces, ¿qué rasgos tienen en común?

Dan: Para encontrar un gran productor, y siempre hay controversia cuando digo esto, pero para encontrar un gran productor, son los más trabajadores. Trabajan les guste o no el trabajo en sí, les motiva el trabajo, la responsabilidad y los logros. Por lo tanto, lo que encontrarás es que no se trata sólo de ventas, podría ser cada papel en un organización. Pero los que son los más motivados, y puedes hacer preguntas sobre esto basado en su primera infancia hasta donde están hoy, ¿qué han hecho a lo largo de su vida? ¿Cuáles son sus logros? Porque lo que quieres son personas a las que les guste el trabajo y que, por lo general, rindan más que todo el equipo. Así que ese es el número uno.

En segundo lugar, algunas de las habilidades interpersonales que van a ser importantes dependen del entorno y del tipo de ventas. Algunos entornos son increíblemente técnicos, y una persona increíblemente técnica puede ser muy trabajadora. Muchas veces, la gente piensa en un vendedor y dice: "¿Qué quieres en un vendedor?". Dicen: "Quiero a alguien motivado, hambriento, con energía". Puedes tener un trabajador increíblemente duro que no muestre muchas de esas mismas características, pero que sea técnico, tenga talento, sepa hablar con confianza y convicción, esté bien informado y supere a la competencia. Por lo tanto, hay mucho que desentrañar cuando se habla de organizaciones, culturas y modelos de ventas para asegurarse de que puede encontrar el ajuste adecuado para su organización.

Creencia y competencia: Los secretos para motivar a los vendedores

Lydia: Interesante porque el impulso de producir resultados es inherente a todos los vendedores y a cualquiera que se sienta impulsado y motivado por objetivos y resultados. ¿Qué hace falta para mantener a un vendedor motivado en su función dentro de la empresa?

Dan: Creo que gran parte tiene que ser interna. Tiene que haber responsabilidad y alguien tiene que estar motivado. Hay varias cosas. Una de ellas es que hay que creer en lo que se vende, en lo que se hace, en lo que se puede hacer, y una vez que se cree en ello, hay que pasar a la acción. Tienen que llegar a las empresas, tienen que contacto individuos. Una vez que pasan a la acción, empiezan a ver resultados. Cuando ven sus resultados, y empiezan a cerrar negocios, entonces se motivan más, y cuando se motivan más, creen más.

Por tanto, si no se crea una cultura en la que se crea, se pueda hacer el trabajo y se rindan cuentas, no se podrá mantener.

Pero si siguen creyendo y tienen éxito, y siguen teniendo éxito, estarán más motivados, y cuando creas ese tipo de ambiente, se vuelve muy contagioso, y no solo se vuelve contagioso, sino que también se extiende al resto de organización. Así que ese es el número uno.

Número dos: competencia sana. Que sea divertida, que compitamos entre nosotros y que trabajemos juntos. Puede ser en equipo o individualmente. Pero la cuestión es que sea divertido para organización. Porque el trabajo no tiene por qué ser miserable. No importa cuál sea el trabajo, puedes hacer que sea divertido. Sólo tienes que elegir si vas a divertirte con él o no. Así que organiza concursos y regalos y hazlo divertido, hazlo dinámico. Porque todos sabemos que el trabajo en ventas es muy difícil y si puedes hacerlo, puedes mantener y motivar a un equipo realmente positivo y con talento.

Cómo alinear a los profesionales de ventas con sus valores fundamentales y su cultura

Lydia: Sé que antes mencionaste que la cultura es fundamental para retener el talento en determinadas organizaciones o empresas. Volvamos a centrarnos en ello. ¿Qué importancia tiene el ajuste cultural a la hora de contratar profesionales de ventas?

Dan: Es fundamental porque si tu equipo no vive los mismos valores fundamentales que vive la empresa, puede convertirse fácilmente en algo negativo. Una vez que se vuelve negativo, es como un cáncer que puede propagarse rápidamente. Así que, cuando tienen un productor de alto nivel que no es tan positivo como el resto de organización, ahí es donde las empresas luchan porque ahora tienes una persona con talento que está vendiendo bien, pero en realidad está en el extremo posterior, destruyendo la cultura y el medio ambiente. Por eso, para los ejecutivos, siempre es un reto.

Lo que hacemos es utilizar nuestras evaluaciones de talento. Cuando hablamos con nuestros consultores y trabajamos con ellos, el objetivo final es formarlos. ¿Y cómo los entrenamos? Tenemos que averiguar dónde necesitan entrenamiento. ¿Es en torno a la productividad, o tal vez no es la productividad? Tal vez están aplastando en la productividad. ¿Cómo viven sus valores fundamentales? ¿Comparten el mismo sistema de creencias? Si descubres que no viven los mismos valores fundamentales, o los entrenas o, por desgracia, tienes que entrenarlos para que se vayan. Y eso es algo que nos llevó mucho tiempo descubrir.

Por ejemplo, uno de nuestros valores fundamentales es competir para ganar. Es decir, tener urgencia. Cuando digo competir para ganar, compite contigo mismo, compite con tus compañeros y compite con otras empresas con las que no estés familiarizado. Ten urgencia y motivación, y muévete rápido porque eso es lo que hace falta. Si hay una persona que no puede competir para ganar o no tiene esa urgencia y motivación, entonces tienes que averiguar, como gestor, ¿por qué? ¿Qué les pasa? ¿Qué les falta? ¿Por qué no tienen esa urgencia? ¿Hay algo que impide su crecimiento o que les frena?

En consecuencia, lo que tratamos de hacer es averiguar si tienen un alto nivel de producción pero bajos valores fundamentales, y tenemos que ayudarles a elevarlos. Si no pueden elevarse en valores fundamentales y siguen viviendo valores distintos, lamentablemente no encajan bien en nuestra organización. Pero nuestro objetivo es formarles tanto culturalmente como desde el punto de vista de la productividad, y cuando consigues que ambos se conviertan en jugadores de primera, todo el equipo seguirá mejorando.

Lydia: Es interesante, especialmente ahora que también has mencionado que tu equipo también está descentralizado, es trabajo remoto y todo es virtual. Así que en términos de contratación de profesionales de ventas que son totalmente remotos, por ejemplo, o equipos de ventas virtuales, ¿cuál es la clave o cuáles son algunos consejos para mantener viva esa motivación, y también asegurarse de que usted está constantemente comprobando y todos esos consejos que usted acaba de dar como mantenerlo divertido, vivo, competitivo, emocionante y hambriento? ¿Cómo se mantiene eso?

Dan: Puede ser un reto. Por ejemplo, en muchas empresas que trabajan sobre el terreno, sus equipos de ventas suelen trabajar a distancia. Pero lo que hemos descubierto es que el entorno remoto es aún más eficaz gracias a toda la tecnología que utilizamos. Tenemos una reunión permanente cada mañana y, en algunos casos, una reunión de 15 minutos. En algunos casos, es incluso más larga. La idea es que, aunque no estemos juntos en la oficina, seguimos haciendo videollamadas como esta todo el tiempo, como llamadas de grupo y llamadas individuales. Usamos el vídeo como si estuviéramos sentados uno al lado del otro en la oficina. El único inconveniente es que no tienes la camaradería de toda la oficina a la vez. Nadie va exactamente a comer juntos. Esas cosas no ocurren. Pero hacemos viajes y viajes de club, y viajes de empresa, y todo tipo de cosas para intentar reunir al equipo. Pero vídeos como Zoom, Google Meet y todas esas cosas han hecho que sea muy fácil comunicarse y conocerse. Es como has dicho, virtual.

Ventajas de crear un software a medida para la contratación de vendedores

Lydia: En términos de adaptación o adopción de tecnologías, especialmente la Inteligencia Artificial que se ve hoy en día, y todas las diferentes herramientas que están disponibles. Cómo adopta su empresa estas diferentes herramientas y cambios tecnológicos en torno a la contratación en concreto?

Dan: Probamos y ensayamos todo tipo de IA. Aún no puedo decir que seamos expertos. No sé si la tecnología está completamente a nuestro alcance. Pero hacemos una lluvia de ideas, especialmente en nuestras reuniones mensuales, sobre qué tecnología, qué está cambiando, qué deberíamos probar y qué deberíamos usar. En lo que va de año, hemos probado muchas aplicaciones diferentes para mejorar nuestro negocio, y no hemos encontrado nada que realmente nos haya convencido, pero vamos a seguir intentándolo. También hemos creado nuestro propio software. Tuvimos que construir nuestro propio software porque hemos estado haciendo esto durante 22 años con un enfoque exclusivo en el reclutamiento de ventas, y la razón por la que construimos eso es porque queríamos ofrecer a nuestros clientes una total transparencia.

Así, cuando trabajan con nuestra empresa, cuando les entregamos un candidato, es un candidato tridimensional. Básicamente, se trata de su información en contacto , su foto, sus requisitos de remuneración, es decir, el salario base y los ingresos por objetivos. Es su tamaño medio de acuerdo. Su ciclo de ventas. El público al que venden. Es su porcentaje de la cuota. En una rápida instantánea, puedes ver quién es un candidato, puedes ver por qué creemos que encaja bien, puedes ver todas las notas que hemos incluido, puedes ver su disponibilidad, puedes verlo todo.

Así, cuando una empresa trabaja con nosotros, cuando empezamos a presentarles candidatos, ven esta rápida instantánea y están más informados que nunca. En lugar de mirar un currículum bidimensional, tienen todos estos datos, que pueden mirar en probablemente dos minutos, y decidir si un candidato es un buen ajuste o no.

Y lo que es más importante, les ayuda a formarse. Aprenden sobre el mercado, ven lo que han conseguido los candidatos y qué tipo de planes de compensación esperan. Ven a quién venden y el tamaño medio de las operaciones. Y entonces se dan cuenta y aprenden, con todos estos datos que estamos compartiendo con ellos, qué candidatos podrían encajar bien. A medida que empiezan a entrevistarlos, y a medida que empiezan a aprender más, se dan cuenta: "Vaya, nunca antes habíamos experimentado este nivel de talento, y ahora entendemos lo que cuesta este nivel de talento y lo que va a costar traer a un productor de primer nivel a nuestra organización."

Encontrar candidatos cualificados para ventas en tres días o menos

Lydia: ¿Cómo ha beneficiado a tu equipo internamente en términos de mirar los datos y mirar la reserva de talento que tienes el proceso de trabajo y el proceso de contratación en sí mismo?

Dan: Tenemos una red enorme y una marca muy fuerte, lo cual es increíble. Estoy agradecido todos los días, y uno de nuestros valores fundamentales es hacer lo que es correcto, y haciendo lo que es correcto, acaba de construir un seguimiento muy fuerte. Así que nuestra red es increíblemente fuerte, lo que es increíble.

La razón por la que es tan beneficioso es porque la tecnología que hemos creado ayuda a nuestros reclutadores a entender mucho mejor a los candidatos, y nos facilita la búsqueda en los criterios clave que son importantes para nuestros clientes. Así, podemos buscar en una persona que tenga un tamaño medio de operación de 500.000 a un millón de dólares, o podemos buscar en una persona que esté vendiendo al mercado de la atención sanitaria, o buscar en personas que sean de naturaleza transaccional o de naturaleza estratégica.

Así que, como resultado, porque compartimos todos estos datos con nuestros clientes, nos ha dado la capacidad de diseccionar nuestras búsquedas y encontrar el talento mucho más rápidamente. Para cualquier búsqueda, no importa lo difícil que sea, garantizamos que vamos a presentarle a su primer candidato cualificado en tres días o menos. Eso significa que no va a contratar a la persona en tres días o menos, pero va a ver el talento que podemos ofrecerle.

La razón por la que lo hacemos tan rápido es porque sabemos que la contratación de vendedores es el factor crítico del éxito, y cada día que le falta un vendedor, está perdiendo ingresos. Así que, para nuestros clientes, nos comprometemos a que, en un plazo de tres días, encontraremos a alguien que matches sus necesidades exactas y esté interesado en su oportunidad.

Lo que hacemos es ayudarles a encontrar el talento rápidamente y, por lo general, en 30 días contratan a alguien. Si trabajas con nosotros, se trata de velocidad. Llevamos mucho tiempo haciendo esto. Somos excelentes en lo que hacemos y queremos encontrarle rápidamente el talento adecuado.

Los secretos del éxito en la contratación de vendedores para principiantes

Lydia: En cuanto a los que empiezan hoy en la selección de personal de ventas, abriéndose paso en ese campo y tratando de encontrar su propio camino en este vertical o nicho concreto, ¿qué consejo les daría?

Dan: Yo diría que hay que aguantar porque es un camino difícil. Parece sencillo, pero mucha gente dice que los primeros cinco años de negocio son una lucha. Lleva tiempo crear una marca, y contratar vendedores es una tarea difícil. Llevamos mucho tiempo haciéndolo. Supongo que diría que nunca hay que rendirse, por muy difícil y desafiante que sea.

Lydia: Volviendo a Treeline como un gran lugar para trabajar. Cuál es su ingrediente secreto?

Dan: Es la gente que contratamos. Contratamos a personas que comparten los mismos valores fundamentales. Así que es fácil estar motivado y amar juntos una cultura, una marca y una empresa. Nos encanta la gente con la que trabajamos y el trabajo que hacemos. Creo que todos nos sentimos muy afortunados de formar parte de algo tan grande.

Lydia: Muchas gracias, Dan, por tu tiempo y tu generosa visión de hoy. He disfrutado mucho de este intercambio. Para los que estén escuchando, puede que alguien quiera entablar conversación contigo. Déjanos tus datos en contacto . Estoy seguro de que LinkedIn es uno de ellos.

Dan: Puedes encontrarme en LinkedIn en Dan Fantasia, o puedes ir a treelineinc.com, nuestro sitio web. Si quieres hacer clic en un formulario contacto Us y decir que me encantaría charlar con Dan, y dejas tu información contacto . Te llamaré o te enviaré un correo electrónico.

LinkedIn o nuestra página web, ponte en contacto conmigo. Incluso si estás luchando por resolver tu propio entorno de ventas, y no necesitas contratar lo que crees que podrías necesitar contratar y sólo quieres hacer una lluvia de ideas. Házmelo saber. Estaré encantado de atenderte.

Lydia: Gracias, Dan. Hemos estado conversando con Dan Fantasia, Presidente y Director General de Treeline. Gracias por acompañarnos, y recuerden suscribirse para recibir más episodios semanales de All-In Recruitment.